Характеристика особенностей коммерческой деятельности.

Характеристика особенностей коммерческой деятельности опирается на анализ фирм-конкурентов и изучение фирм – возможных покупателей товара.

Если предприятию необходимо получить информацию о конкуренции, то следует учитывать, что речь идет не просто о конкурентах, а о конкурентах прямых и косвенных, об одинаковых и схожих продуктах, которые продаются теми же или иными путями.

Если эти дифференцированные отношения нельзя проработать детально, то необходимо знать, насколько в действительности рынок насыщен конкуренцией. Одним из способов выяснения активности конкурентов является наблюдение за конкурирующей рекламой.

Работу по данным о фирмах-конкурентах следует проводить систематически. При этом на практике необходимо использовать следующие методы: опрос отдельных лиц, вырезки из печатных источников, заполнение специальных формуляров по конкурентам.

Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде «справки на фирму», которая включает различные разделы (Приложение).

Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится на основе двух подходов. Первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами. Второй ориентируется на классификацию конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, применяемой ими.

Первый подход, с точки зрения потребительского спроса, имеет целью сгруппировать конкурирующие фирмы в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их продукция.

При этом выделяются следующие основные группы конкурентов.

1. Фирмы, предлагающие аналогичный вид продукции на тех же рынках, в том числе:

- ориентирующиеся на удовлетворении всего комплекса запросов, предъявляемых потребителями к данной продукции;

- специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей специфических потребностей отдельных сегментов рынка;

- готовящиеся к выходу на рынок с аналогичной продукцией.

2. Фирмы, обслуживающие другие рынки аналогичной продукции, выход которых на данный момент является вероятным.

3. Фирмы, производящие товары-заменители, способные вытеснить данный продукт с рынка.

В основе подобной группировки лежит соответствующая классификация продукции, удовлетворяющая ту или иную потребность. Важный аспект выявления конкурентов на основе рассматриваемого подхода – это анализ потребностей рынка в дополняющей продукции и услугах.

Для выявления наиболее серьезных конкурентов и их роли на рынке сбыта фирма широко использует методы так называемого «ассоциативного» опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами или условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента.

Выявление конкурентов на базе группировок по типу стратегии является широко распространенным методом. В основе данного подхода лежит группирование конкурентов в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в производственно-сбытовой деятельности. К таким аспектам относятся:

· стратегия в области экспансии на рынке;

· стратегия в области ценовой политики и политике качеств;

· стратегия в области технологии.

Весьма важен для анализа конкурентов учет стратегии мобильности стратегических ориентаций. Прогноз изменений в стратегии конкурентов позволяет выявить потенциально наиболее опасных из них. К таким относят:

· фирмы, склонные к рыночной экспансии, действующие на географически смежных рынках;

· фирмы, избравшие стратегию диверсификации производства и работающие в данной отрасли или смежных с ней;

· крупные фирмы-покупатели данной компании;

· крупные поставщики сырья, материалов, оборудования для данной компании;

· мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией становятся сильными конкурентами на рынке.

Результатом исследования фирм-конкурентов должна быть оценка сильных и слабых сторон их деятельности.

Заключительным этапом в исследовании рынка является анализ коммерческой практики, где рассматриваются применение типовых контрактов, практика и условия проведения торгов, особенности условие международных сделок.

Подобные статьи:

Порядок и особенности разработки бизнес-плана.
Разработка системы финансового обеспечения разработки бизнес-плана и открытие финансирования Создание группы разработки бизнес-плана Принятие решения о разработке бизнес-плана Бизнес-план должен быть хорошо подготовлен и тщательно изложен д ...

Социально-экономическая сущность и содержание маркетинга
Вопрос 4. Социально-экономическая сущность маркетинга Вопрос 5. Эволюция содержания и форм маркетинга Вопрос 6. Сущность современной концепции маркетинга Вопрос 7. Маркетинг как система деятельности на рынке Вопрос 8. Содержание и цели маркетинговой деятельности Главно ...

Прогнозирование, основанное на методах математической статистики.
Можно выделить два метода разработки прогнозов, основанных на методах математической статистики: экстраполяцию и моделирование. В первом случае в качестве базы прогнозирования используется прошлый опыт, который пролонгируется на будущее. Делается предположение, что система раз ...