Маркетинговые исследования как ступень к повышению коммерческих результатов

Маркетинг » Маркетинговые исследования как ступень к повышению коммерческих результатов

Страница 1

Маркетинговые исследования как ступень к повышению коммерческих результатов.

На маркетинговую деятельность фирмы влияют разнообразные факторы, которые классифицируются на внутренние и внешние. К внутренним относят те, с которыми фирма связана непосредственно, ее финансовые, производственные, экономические, кадровые, маркетинговые службы и т.д. среда внешних факторов, которые фиксируют влияние макросреды, следует выделить состояние экономики, научно-техническую среду, влияние политики и действующего законодательства, потребителей, поставщиков и конкурентов. Каждый из перечисленных факторов, и в большей степени относящиеся к внешним, не контролируемым, влияют на достижение результатов фирмой, предприятием, организацией. Чтобы определить влияние различных факторов на конечный результат деятельности, обернуть «минусы» в «плюсы» и улучшить экономические показатели, руководство фирм вынуждено прибегать к маркетинговым исследованиям.

Маркетинговые исследования – это систематическое определение круга данных, необхо­димых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Процесс маркетингового исследования состоит из пяти этапов. На пер­вом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап – разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования, подготовки орудий исследования, составления плана выборки и выбора способов связи с аудиторией. Третий этап – сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных исследований. Четвертый этап – анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявлении разного рода взаимосвязей. Пятый этап – представление основных результатов, которые дадут возможность управляющим по маркетингу принимать более взвешенные решения. Для полного понимания схемы необходимо рассмотреть пример Дружковского завода металлоизделий.

В 1998 году 75% продукции ДЗМ составляли железнодорожные крепления, большинство которых завод продавал Укрзализнице, покупателю-монополисту. Поставки были нерегулярны и почти всегда осуществлялись на бартерной основе. Следствием такого положения было сокращение денежных потоков, нехватка оборотных средств, долги по зарплате, бюджетная задолженность и долги за энергоносители.

На протяжении последних 5 лет ситуация с Укрзализницей ухудшалась, следовательно, главным заданием предприятия было найти альтернативные пути генерирования денежных средств. С этой целью был создан Маркетинговый центр (МЦ), главным заданием которого стал поиск новых покупателей. Центр также провел исследования относительно клиентов других производителей машиностроительного крепления на Украине и в России. Кроме того, получило заказ от новых покупателей, которые узнали о заводе из рекламы в отраслевых периодических изданиях.

Кроме традиционных методов исследования (телефонные опросы потребителей), специалисты МЦ составили увеличенный бюджет на командировки и непосредственные контакты с потребителями. Эти дополнительные средства были рассчитаны на командировки с целью опроса покупателей, учтения пожеланий существующих клиентов и первичных контактов с выездом на места для встреч с потенциальными покупателями в России, Прибалтике, Казахстане. Эти средства также были нужны для участия предприятия в ярмарках и выставках, для разработки персональной страницы предприятия в Интернете и ее хостинга, получения персонального почтового сервера, изготовления рекламных материалов на различных языках и разработки образцов продукции. Предприятие также приглашало эксперта в данной отрасли из США, который рекламировал продукцию ДЗМ на больших международных выставках в Атланте и Чикаго.

Благодаря этим мероприятиям торговыми партнерами ДЗМ стали несколько больших оптовых покупателей из Москвы и Ростова. В одном лишь III квартале 1999 года было подписано 2547 договоров, вследствие чего достигнут большой приток денежных средств, особенно за счет реализации машиностроительных креплений за наличные деньги. Подписан первый контракт с большой американской оптовой компанией на пробную поставку в США морского контейнера гвоздей.

Страницы: 1 2 3

Подобные статьи:

Уборка зала.
После того, как будет оговорено меню, сделан расчет посуды, белья, официантов, столов, поданы заявки в сервизную, на производство и в буфет начинается уборка зала. Санитарно – гигиеническая уборка зала производится бригадой уборщиц в начале и в конце рабочего дня с помощью пыл ...

Цена товара и планируемая прибыль
5.1 . Тип рынка и метод ценообразования. Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в Республике Беларусь трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии. Перед нами стоит задача получить максимал ...

Техника обслуживания.
На банкете с частным обслуживанием наиболее удобной формой подачи блюд является подача блюд «в стол». При обслуживании с расстановкой блюд на столе заказанное блюдо ставят на стол вместе с прибором для перекладывания блюд в тарелки. Перекладывают блюдо сами потребители. Официа ...