Стратегии формирования и развития каналов товародвижения

Маркетинг » Маркетинговые стратегии малого бизнеса в период перехода к рыночной экономике » Стратегии формирования и развития каналов товародвижения

Страница 3

Выбор каналов товародвижения, разумеется, сказывается на расходах и прибылях. Фирма, берущая на себя все функции, должна оплачивать их: соответственно она получает все доходы. Фирма, которая использует независимые (внешние) каналы, может уменьшить относительные издержки товародвижения, однако у нее меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получать свою долю. В этом случае прибыль может возрасти, если сбытовые организации помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, что может добиться сама фирма [12, с. 185].

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор типа канала распределения. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

- исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

- установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

- проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

- организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;

- финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

- принятие риска – принятие ответственности за функционирование канала.

Выполнение этих функций необходимо для осуществления движения товара к потребителю. Однако исполнитель этих функций однозначно не определен. Каждую из этих функций может выполнять как фирма-производитель, так и уровни канала распределения. Если часть их выполняется производителем, то его издержки соответственно растут, а, значит, растут и отпускные цены. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. В этом случае посредники должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности.

Фирма-производитель, возлагая часть функций на посредников, прежде всего, должна контролировать не только их выполнение, но и размер вознаграждения исполнителя как участника канала товародвижения. Часто производитель берет на себя основную часть данных функций, так как проанализировав свои затраты на их выполнение, отражающиеся на цене товара и плату, которую взимает посредник за их выполнение, оказывается, что производителю выгоднее непосредственно самому участвовать в процессе товародвижения, и не только в его начале.

Особенности функционирования рынка периодических изданий таковы, что производители, предлагающие на нем свою продукцию, берут на себя ответственность за выполнение исследований, необходимых для процесса обмена, а также производят стимулирование сбыта. Вместе с оптовыми торговцами они занимаются организацией товародвижения: производитель производит транспортировку газет с печатного станка на свои склады или склады оптовика, после чего транспортировкой и складированием занимается оптовый торговец.

Финансирование канала сбыта осуществляется также совместно производителем и оптовым торговцем. Оптовый торговец, получая продукцию со склада, оплачивает лишь определенную ее часть. Также он берет на себя ответственность за другую часть объема продукции, которую он берет на реализацию у производителя, производя оплату за нее по окончании определенного срока реализации. Таким образом, производитель участвует в финансировании, предоставляя отсрочку платежа оптовику. Параллельно с финансированием производитель и оптовик проводят переговоры относительно оптовых и розничных цен на продукцию, а также об условиях передачи собственности на нее.

Налаживание контактов с потребителями, как функция канала товародвижения, принадлежит розничным продавцам. Именно в их задачи входит установление контактов с потребителями и поддержание с ними постоянных связей.

Страницы: 1 2 3 4 5

Подобные статьи:

Финансовый план
Для осуществления проекта в 1996 году необходимо приобрести и установить оборудования на сумму 1,2 млрд. руб. Принимаем, что оборудование доставляется, устанавливается и налаживается за счет поставщика. Кроме того, необходимо иметь оборотные средства в размере 0,3 млрд. руб. ...

Ситуация на рынке
Российский рынок СВиК и тенденции его развития Развитие рынка СВиК на территории России исторически разделено на несколько этапов: период промышленных и военных госзаказов и с 1990 г появление частных фирм по предоставлению услуг по установке СВиК. Испытав ряд кризисов (в том ...

Цена товара и планируемая прибыль
5.1 . Тип рынка и метод ценообразования. Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии. Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, ...