Особистий продаж

«Особистий продаж» є найбільш ефективним інструментом просування товарів у промисловому маркетингу. Щоб розібратися з особливостями, притаманними лише даному методу просування товарів, розглянемо процес особистого продажу з точки зору теорії кому­нікацій. Процес продажу об'єднує дві особи (продавця і покупця) і має 8 послідовних етапів:

1. Підготовка продавцем інформації, яку він хоче довести до покупця.

2. Вибір розмови для підтримки теми.

3. Аргументація продажу.

4. Вибір способу встановлення контакту.

5. Одержання інформації покупцем.

6. Сприйняття покупцем одержаної інформації.

7. Розуміння одержаної інформації.

8. Передача відповідної реакції покупця про­давцю.

На кожному етапі процесу комунікаційної взає­модії продавця і покупця виникають перешкоди і пе­рекручення, внаслідок чого виникають втрати інфор­мації, що передається і сприймається.

В аспекті моделі впливу на потенційного покупця процес продажу здійснюється за формулою УЗБД, що означає: притягти увагу; викликати зацікавленість збудити бажання; спонукати до дії.

Враховуючи викладене вище, можна подати процес продажу як певну послідовність дій, включаючи такі етапи:

1. Пошук і оцінка потенційних покупців.

2. Попередня підготовка до візиту.

3. Підхід до клієнта і встановлення контактів.

4. Виявлення проблеми клієнта і висування тор­гових пропозицій.

5. Демонстрація товару.

6. Подолання заперечень.

7. Завершення переговорів та укладення угоди.

8. Аналіз і контроль.

Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні п'ять є, по суті, процесом продажу. Останній, завершальний етап, власне, виходить за його рамки, однак є так само необхідним, як і перші два. Ці етапи визначено з урахуванням існуючої торговельної практики; з незначними відмінностями вони зустрічаються у більшості авторів — спеціалістів у сфері маркетингу і торгівлі.

Подобные статьи:

Базисная сметная стоимость строительства.
Определение сметной стоимости строительства. Локальная смета №1. на общестроительные работы Цех сборки промышленных приборов мощностью 120 сборочных единиц Основание: чертежи №№ Сметная стоимость 779,26 тыс.крб. Нормативная трудоемкость 889,82 чел.час. Сметная заработная ...

Направленность и эффективность проекта.
8.1. Направленность проекта. Данный раздел является ключевым для поиска партнеров и инвесторов, характеризуя направленность и значимость (масштабность) проекта, его экономическую эффективность. Чем больше направлений получения эффекта от реализации проекта выявит предприним ...

Политико-правовая среда.
При рассмотрении политико-правовой среды в международном маркетинге первое на что следует обращать внимание - это форма правления. Виды политических систем (форм правления) При рассмотрении окружающей среды в международном маркетинге рассматривается степень государственног ...