Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. >>>
Правила успешных переговоров.
!. ДЕЛАЙТЕ РАЗЛИЧИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.
- Участник переговоров – прежде всего человек.
- Каждый преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений партнеров.
- Отношения обычно увязываются с проблемой
- При позиционном торге возникают противоречия между существом проблем и отношениями участников переговоров.
- Отделяйте отношения от существа дела.
- Поставь себя на место партнера.
- Не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных опасений.
- Ваша проблема – не вина других.
- Обсуждайте восприятие друг друга.
- Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.
- Предоставляйте возможность дугой стороне сделать ставку на результат.
- Позаботьтесь о сохранении лица партнера.
- Осознавайте чувства партнера и свои.
- Позвольте другой стороне выпустить пар.
- Не реагируйте на эмоциональные проявления.
- Используйте символические жесты.
- Внимательно слушайте и показывайте, что слышали то, что вам было сказано.
- Говорите так, чтобы вас поняли.
- Говорите о себе, а не о них.
- Говорите ради достижения цели.
- Предварительные действия облегчат работу.
- Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
2 СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
- Примеряйте интересы, а не позиции.
- Интересы определяют проблему.
- За противоположными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы.
- У каждой стороны множество интересов.
- Помните об основных человеческих нуждах: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, свобода.
- Составь иерархию своих интересов и интересов другой стороны.
- Объясните свои интересы, покажите их значимость.
- Признайте интересы другой стороны частью проблемы.
- Сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение
- Будьте конкретны, но гибки.
- Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
3 ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.
- Отделяйте изобретения от решения.
- Используйте мозговую атаку.
- Расширяйте свои подходы.
- Ищите взаимную выгоду: -определите общие интересы
- согласуйте различные интересы
- выясните предпочтения другой стороны
- Сделайте решение легким для другой стороны.
4 НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ
- Общих подходов, ценностей, моральных принципов.
- Обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами.
- Законов, правил, профессиональных норм.
- Экспертных оценок
Психологи дают полезные советы, которые помогут защитится от некорректных собеседников. Таких людей надо уметь вежливо и, не задевая их самолюбия, ставить на место.
1 Техника дилетантов.
Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?
Совет:
заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
2 Научная техника.
Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их.
Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так.
Совет: также цитировать.
3 Техника прерывания.
Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: Вы повторяетесь.
Совет :сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжить свою мысль дальше.
4 Техника перехода на личность.
Один из известнейших способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню.
Совет: спросите его, имеет ли он что –либо сказать по существу вопроса.
5 Техника причисления.
Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: У ВСЕХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО ОДНА ЦЕЛЬ… или ВСЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ОДИНАКОВЫ…
Совет :задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения?
6. Техника иностранных слов
Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.
Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова.
7. Техника отсрочек.
Собеседник обещает высказать свое мнение по какому – либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.
Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.
Подобные статьи:
Общая
характеристика и пути решения маркетинговой проблемы фирмы
5.1 Характеристика маркетинговой проблемы фирмы
На рынке принтеров наблюдаются стабильные тенденции падения цен и одновременного роста объемов продаж. За рассматриваемый период цена на товар упала в 1,5 раза, а объем продаж возрос более чем в 5 раз. Для объема продаж характерн ...
Описание
фирмы
1.1. Название фирмы
ООО “Косметик Люкс”
(зарегистрировано в Торгово-Промышленной палате РФ, номер лицензии 1897235)
Адрес:Россия, г.Москва, Ореховый проезд, д.33
Директор:Андреев В.А. тел 095-393-75-29
ООО “Косметик Люкс”
обладает
складскими площадями 500 кв. м и произво ...
Стратегии роста малых фирм.
Главным преимуществом малых фирм является их гибкость, т.е. способность быстро перестраивать свою производственную программу под требования рынка. Однако из-за своего размера малые фирмы очень подвержены опасностям в конкурентной среде. Поэтому основная цель малых фирм – сведен ...