Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. >>>
Правила успешных переговоров.
8. Техника умолчания
Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем внезапно замолкает.
Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника.
Анализ переговоров должен касаться следующего:
1 Достижение цели.
2 Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
3 Анализ подготовки переговоров:
- по содержанию
- по составу
- по методике
- по организации
4 Настрой партнера.
5 Свобода действий в рамках переговоров.
6 Оценка предоставляемых полномочий
7 Эффективность аргументации
8 Новые аспекты
9 Необходимость компромисса
10 Анализ плана ведения переговоров
11 Участие команды
12 Атмосфера переговоров
13 Обеспечение успеха
14 Недостатки
15 Предложения
В заключение вопроса о переговорах важно напомнить, что переговорочный процесс – это явление сложное, состоящее из ряда этапов. Каждый из этапов требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.
Беседа
Умение вести беседу является одним из слагаемых успеха в деловом общении. А что бы слыть оратором, необходимо знать речевой этикет. Это чрезвычайно полезный и удобный механизм, регулирующий деловое общение. Репутация организации во многом зависит от того, насколько ее сотрудники культурны и корректны в своем речевом поведении.
В деловом разговоре необходимо уметь дать ответ на любой вопрос, но с соблюдением меры. Так вопрос: Как дела? В деловом общении часто задается для того, чтобы приветствовать человека, и только зануда начнет серьезно отвечать, как в действительности у него обстоят дела. Но нечего не ответить на подобные вопросы тоже считается невежливым. Деловой этикет предписывает ответить примерно так: Спасибо, все нормально.
К важнейшим правилам речевого поведения относится и уместное использование ТЫ-ВЫ форм. Их выбор определяется соотношением социальных статусов собеседников, степенью их знакомств, характером взаимоотношений, официальностью – неофициальностью обстановки и другими факторами. Деловой этикет рекомендует в официальной обстановке даже с хорошо знакомым человеком использовать ВЫ- обращение.
Речевой этикет предполагает знание и использование фраз, приятных для собеседника. Это речевые знаки поглаживания и расположения.
К поглаживающим относятся, например, такие:
- Приветствую вас
- Удачи вам
- Всего хорошего
- Желаю удачи и др
Знаки расположения также широко применяются:
- Салют
- Нет проблем
- О кей
Это психологические приемы, позволяющие вызвать положительную оценку деятельности и деловых качеств своего собеседника. К числу таких приемов относится и комплимент. Комплимент нельзя с лестью. Вовремя и искренне сказанный комплимент улучшает самочувствие, воодушевляет, придает уверенность. Комплимент может выражать одобрение, подчеркивать вкус в одежде, внешности, оценивать ум делового партнера.
Очень важное значение имеет то, как называют человека, обращаясь к нему. Культурные российские и зарубежные деловые люди используют слова: дамы, господа, судари, сударыни. В деловых кругах слово господин подчеркивает свободу и независимость в своих действиях граждан, составляющих социальный слой деловых людей современной России.
Причем, эта форма обращения является нашей, российской: в свое время ее использовали русские купцы.
Все беседы состоят из трех частей:
ВСТУПЛЕНИЕ - важная часть, так как помогает расположить к себе собеседника. По времени оно обычно занимает 10-15% всей беседы.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ – сама беседа, занимает 60-65% .В этой части вы обмениваетесь информацией с собеседником, приходите к общим соглашениям, решениям, решаете спорные вопросы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ – 20-30% всей беседы. Вы формулируете выводы, заключаете контракты, договариваетесь о следующей встрече и прощаетесь.
ПОМНИТЕ, что при беседе :
- избегайте речевых штампов
- прибегайте к артистизму
- четко сформулировать для себя цель и идти к ней
- выделить важнейшие моменты и уделить им должное внимание
- подготовится к неожиданным вопросам, которые могут возникнуть у собеседника.
- аргументировать свои доводы
- научится слушать собеседника
- подтверждать свой интерес ( кивок головы)
- избегать замечаний, которые могут обить собеседника, не задавайте вопросов анкетного характера.
Подобные статьи:
Резюме
Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности организации комплекса по производству молочной продукции ООО «Приволье» (вторая очередь развития фирмы) с целью привлечения инвесторов для кредитования затрат на приобретение технологического оборудования.
Ассортимент выпускаемой ...
Ціни
на нові товари
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выведения на рынок. Можно провести различие между установлением цены на подлинную новинку, защищенную патентом, и установлени ...
Особенности кабинетных исследований.
Кабинетные исследования проводятся по каталогам, по консультациям в министерствах и посольствах, а также при содействии ООН (организация «Компас»). При этом используется правительственная статистика, списки фирм, торговых организаций, торговые и технические журналы, журналы ра ...