Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Маркетинг » ЗАО Транко автотранспортное предприятие » Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Страница 1

Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

2. Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

3. Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель – менеджер

Специалист отдела – заместитель директора отдела

Функциональный руководитель – директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

Менеджер

Функция

Обязанность

Работа с клиентами

(Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера)

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах

Телефонные переговоры с клиентами

Поездки к клиентам

Заключение договоров

Права

Затребовать

Ответственность

Кому?

Что?

От кого?

Что?

Когда?

Директору отдела

Выполнение обязанностей

Директора отдела

Информацию о потенциальных клиентах.

Оплаты проезда.

При необходи-мости.

После поездки

Страницы: 1 2 3 4

Подобные статьи:

Ситуационный анализ
Анализ практических аспектов организации и стимулирования коммерческой деятельности свидетельствует о ее низкой результа­тивности и позволяет сделать вывод, являющийся важным шагом для дальнейшей работы: в условиях создания действенного рыночного механизма, усиления «опросной» ...

Способы ведения конкурентной борьбы
Конкуренция в переводе с латинского языка значит «сталкиваться» и означает борьбу между товаропроизводителями за наиболее выгодные условия производства и сбыта продукции. Конкуренция выполняет роль регулятора темпов и объемов производства, побуждая при этом производителя внедря ...

Карьера менеждера в области МИ
Желаемые качества для успешной карьеры в сфере МИ Качества Уровни менеджмента I (минимальный) III (верхний) Писательские качества 57 % 90 % Аналитические качества 50 % 90 % Устная речь 49 % 82% Внешний вид 19 % 59 % ...