Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Маркетинг » ЗАО Транко автотранспортное предприятие » Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Страница 1

Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

2. Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

3. Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель – менеджер

Специалист отдела – заместитель директора отдела

Функциональный руководитель – директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

Менеджер

Функция

Обязанность

Работа с клиентами

(Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера)

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах

Телефонные переговоры с клиентами

Поездки к клиентам

Заключение договоров

Права

Затребовать

Ответственность

Кому?

Что?

От кого?

Что?

Когда?

Директору отдела

Выполнение обязанностей

Директора отдела

Информацию о потенциальных клиентах.

Оплаты проезда.

При необходи-мости.

После поездки

Страницы: 1 2 3 4

Подобные статьи:

Анализ рынка
Делая анализ авто ремонтного рынка, мы пришли к выводу, что из 14 более-менее оснащенных сервисных центров только Improtex Motors оснащен лучше всех, вложив в оснащение кузовного участка не менее 120 тыс. USD, остальные центры оснащены на 50 и менее процентов. Все авто сервисы ...

Анализ окружающей маркетинговой среды.
После установления своей миссии и целей руководство предприятия начинает диагностический этап процесса стратегического планирования. На этом пути первым шагом является исследование внешней среды: оценка изменений, воздействующих на различные аспекты текущей стратегии; определ ...

Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы. 1. Чтоб ...