Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

2. Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

3. Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель – менеджер

Специалист отдела – заместитель директора отдела

Функциональный руководитель – директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

Менеджер

Подобные статьи:

Анализ, выводы и предложения
Анализируя все проведенные исследования и полученные результаты я могу сделать следующие выводы. Согласно рис. 2, где дано распределение продолжительности разговоров, мы видим, что у наибольшей доли абонентов продолжительность одного разговора не превышает 2 мин. Предлагаю вве ...

Потреба та її обгрунтування
Потреба в безпецi iснувала завжди i буде iснувати постiйно. Не треба робити детального аналiзу для виявлення того, що проблема охорони лежить, як нiколи, гостро. I не тiльки для керiвникiв пiдприємств чи полiтичних дiячiв. Квалiфiкованої охорони потребують всi прошарки суспiльс ...

Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия
Данные для анализа взяты приблизительные, так как основные показатели является секретной информацией. Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия "Очаково" Основные показатели 2000 2001 Откло-нения Темп роста ...