Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. >>>
Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок
Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.
Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:
1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).
2. Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).
3. Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).
Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.
Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:
Технический исполнитель – менеджер
Специалист отдела – заместитель директора отдела
Функциональный руководитель – директор отдела
Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.
При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:
Менеджер
Функция |
Обязанность | ||||
Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера) |
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах Телефонные переговоры с клиентами Поездки к клиентам Заключение договоров | ||||
Права Затребовать |
Ответственность | ||||
Кому? |
Что? | ||||
От кого? |
Что? |
Когда? | |||
Директору отдела |
Выполнение обязанностей | ||||
Директора отдела |
Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда. |
При необходи-мости. После поездки |
Подобные статьи:
Место маркетинга в системе управления предприятием.
В современном развитии производства маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяет не только рыночную, но и производственную политику предприятия. Цель комплексной системы управления, основанной на принципах маркетинга, - обеспечение решения поставленных п ...
Сущность бизнес-плана.
В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план описывает процесс функционирования фирмы, показывает, каким образом ее руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышения при ...
Маркетинговая стратегия в Сети
Искусство сбыта – один из важных аспектов электронной деятельности коммерческого предприятия. Товароведы предприятия должны решить, какие товары можно продать в Internet и как их лучше представить. Потребители уже привыкли к различным мероприятиям по продвижению, поэтому эти м ...