Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. >>>
Технология организации продаж компании Кока-Кола.
Рассмотрим подробнее процедуру использования маршрутных книг торговыми представителями:
9. Каждое утро торговый представитель берет маршрутную книгу для соответствующего дня недели и с соответствующим номером маршрута.
10. Торговому представителю рекомендуется прочитать памятку с перечислением стандартных шагов посещения клиента (приложение 26)и шагов проведения мерчандайзинга.
11. В соответствии с картой территории торговый представитель анализирует схему своего маршрута.
12. Торговый представитель проверяет прайс-лист, чтобы удостовериться, что он не устарел.
13. Перед посещением каждого клиента торговый представитель должен просмотреть информацию о клиенте и историю продаж клиента.
14. Торговый представитель должен посетить всех клиентов, указанных в его маршруте, в определенном порядке, выполняя при этом все шаги, указанные в памятке.
15. Торговый представитель должен заполнить бланк заказов по маршруту и контрольный лист маршрута.
16. В случае с новым клиентом торговый представитель заполняет чистый бланк информации о клиенте и вносит его заказ в список заказов по маршруту.
17. Для заказа рекламных материалов и торгового оборудования, а также проверки места установки оборудования используются соответствующие бланки.
18. Вернувшись в офис, торговый представитель проверяет все цифры и записи со своим руководителем (супервайзером) и печатает заказы на рекламные материалы и листы проверки места установки оборудования для передачи их соответственно в отдел маркетинга и техническую службу.
19. После внесения заказов в компьютерную систему печатаются счета-фактуры, накладные и другие документы для отдела доставки.
20. Одновременно с печатью счетов-фактур и накладных данные о новом заказе должны вноситься в историю продаж клиента, а любые появившиеся изменения - в лист информации о клиенте (это делается с помощью компьютера или вручную).
21. Счета-фактуры, накладные, данные об объеме продаж и финансовая информация направляются в соответствующие отелы для обработки.
22. Информация по клиентам должна обновляться каждый день. Маршрутная книга является одним из наиболее ценных инструментов, используемых при организации продаж. Она дисциплинирует деятельность торговых представителей и отдела доставки, а также облегчает контроль и учет.
Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.
Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Далее следующий раздел посДаним элементу профессионального подхода к продажам, это позволит понять всю специфику технологии работы торгового представителя.
Подобные статьи:
Оценка эффективности сайта.
Оценить эффективность Вашего сайта можно двумя способами:
Количественный анализ с помощью статистики сервера. Для этого можно использовать следующие показатели:
количество обращений к web-страницам;
суточная статистика частоты посещения сайта;
количество уникальных людей (х ...
Определение и анализ целевых сегментов рынка. Выбор перспективного целевого
рынка.
Сегментация рынка продукции ЗАО «Очаково» представлена в следующем виде:
1) 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи
2) 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи
3) 5% - ...
Внешняя среда маркетинга.
Маркетинговая деятельность осуществляется в определенной внешней среде. Содержание понятия «внешняя среда маркетинга» определяется шестью факторами:
· Стабильность политической системы в стране рынка, обеспечивающая защиту инвестиций предпринимателей.
· Уровень жизни, покупат ...