Технология организации продаж компании Кока-Кола.

Рассмотрим подробнее процедуру использования маршрутных книг торговыми представителями:

9. Каждое утро торговый представитель берет маршрутную книгу для соответствующего дня недели и с соответствующим номером маршрута.

10. Торговому представителю рекомендуется прочитать памятку с перечислением стандартных шагов посещения клиента (приложение 26)и шагов проведения мерчандайзинга.

11. В соответствии с картой территории торговый представитель анализирует схему своего маршрута.

12. Торговый представитель проверяет прайс-лист, чтобы удостовериться, что он не устарел.

13. Перед посещением каждого клиента торговый представитель должен просмотреть информацию о клиенте и историю продаж клиента.

14. Торговый представитель должен посетить всех клиентов, указанных в его маршруте, в определенном порядке, выполняя при этом все шаги, указанные в памятке.

15. Торговый представитель должен заполнить бланк заказов по маршруту и контрольный лист маршрута.

16. В случае с новым клиентом торговый представитель заполняет чистый бланк информации о клиенте и вносит его заказ в список заказов по маршруту.

17. Для заказа рекламных материалов и торгового оборудования, а также проверки места установки оборудования используются соответствующие бланки.

18. Вернувшись в офис, торговый представитель проверяет все цифры и записи со своим руководителем (супервайзером) и печатает заказы на рекламные материалы и листы проверки места установки оборудования для передачи их соответственно в отдел маркетинга и техническую службу.

19. После внесения заказов в компьютерную систему печатаются счета-фактуры, накладные и другие документы для отдела доставки.

20. Одновременно с печатью счетов-фактур и накладных данные о новом заказе должны вноситься в историю продаж клиента, а любые появившиеся изменения - в лист информации о клиенте (это делается с помощью компьютера или вручную).

21. Счета-фактуры, накладные, данные об объеме продаж и финансовая информация направляются в соответствующие отелы для обработки.

22. Информация по клиентам должна обновляться каждый день. Маршрутная книга является одним из наиболее ценных инструментов, используемых при организации продаж. Она дисциплинирует деятельность торговых представителей и отдела доставки, а также облегчает контроль и учет.

Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.

Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Далее следующий раздел посДаним элементу профессионального подхода к продажам, это позволит понять всю специфику технологии работы торгового представителя.

Подобные статьи:

Методика планирования маркетинговой деятельности на предприятии
1.3.1 Планирование целей предприятия Цель – это ориентир, к которому должно стремится предприятие в своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких этапов. Чтобы правильно выбрать путь, необходимо знать исходное положение предприятия. Для этого на перв ...

Анализ рыночной ситуации.
Маркетинговая деятельность фирмы начинается с изучения рынка. Рынок – механизм, который сводит вместе покупателей- предъявителей спроса и продавцов- поставщиков товара или услуги. Цель исследования рынка – это поиск ответов на вопросы: кто является покупателем продукции фирмы ...

Товар и его конкурентоспособность.
1. Потребности и модели поведения. 2. Основные характеристики товара. 3. Виды товаров. 4. Оценка конкурентоспособности товара на рынке. 5. Жизненный цикл товара и его влияние на формирование ассортимента продукции. 1. Все человеческие потребности могут быть представлены в ...