“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 1

2.4.1 Концепция теории позиционной продажи.

Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения.

Позиционная продажа - это способ мышления, при котором торговый представитель должен рассматривать себя как профессионального продавца. Это система, концепция, умонастроение, которое ведет к эффективной работе с клиентами. Завоевывая и сохраняя надлежащее положение по отношению к клиенту, создается деловой климат, по которому будут оцениваться действия конкурентов.

Позиционная продажа в общем виде состоит из двух групп взаимосвязанных стратегических мероприятий по продаже. Их можно назвать функциональными и межличностными.

Функциональная продажа - это тщательный анализ нужд клиента и использование знаний и технического опыта, ресурсов для решения проблем клиента.

Межличностная продажа - это весь комплекс человеческих взаимоотношений и поведения, который ведет к возникновению доверия. Другими словами, межличностная продажа - это вселение в клиента чувства уверенности и готовности принять предлагаемые решения: клиент должен чувствовать, что о его потребностях заботятся и хотят помочь.

Таким образом, функциональную продажу необходимо рассматривать в комплексе с межличностной продажей, значительное нарушение баланса между этими двумя критически важными компонентами ведет к сильному ухудшению позиции продажи. Следует подробнее рассмотреть последствия такого дисбаланса и его влияние на оптимальное положение позиции продажи.

Функциональная продажа без межличностного компонента направлена на поиск решений. Функциональная продажа говорит о стремлении продавца понять ситуацию, войти в техническую суть и разобраться в вопросах, связанных с данной проблемой. Функциональная продажа также включает поиск и предложение надежных способов решения возникших проблем. При такой продаже вся ставка делается на аналитические возможности и знание, которые используются для выполнения задачи, не прибегая к искусству налаживания человеческих отношений. Функциональная продажа без использования межличностного фактора - это продажа без эмоционального участия и попытка сведения отношений с покупателем к строго деловым отношениям. Чисто функциональный, неличностный подход может оттолкнуть клиента, а в конечном итоге и настроить его враждебно. Покупатель, не получивший достаточного личностного внимания. может заняться скрупулезным поиском ошибок в действиях продавца.

Межличностная продажа без функционального компонента направлена на установление личностных отношений. Межличностное общение ведется, главным образом, для завоевания симпатии клиента путем достижения взаимопонимания.

Несмотря на важность установления взаимопонимания для развития длительных отношений, продавец, ограничивающий свои действия лишь межличностным аспектом и пренебрегающий фактором вовлеченности в решение поставленной задачи, резко ограничивает свои возможности, оказывается в невыгодной позиции. Такие продавцы стремятся иметь дело с теми, кому они нраДанся, и пренебрегают технической стороной дела, техническими возможностями. Они стремятся иметь дело с теми клиентами, которые получают удовольствие от дружеских отношений и не уделяют должного внимания обсуждению проблем бизнеса. В большинстве случаев строго межличностный продавец не имеет достаточных знаний о товаре, плохо понимает бизнес клиента и потенциальные возможности продаваемых товаров и услуг применительно к данному клиенту.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Подобные статьи:

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.
1. Товарная реклама Реклама — самый действенный инструмент в попытках предприятия мо­дифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его обществен­ную полезность. Существует множество определений ...

Встреча гостей.
Гостей встречает метрдотель. Гости входят в зал, предъявляя специальное приглашение. Метрдотель должен проводить гостей до стола и усадить их. Предлагая посетителям занять места за столом, следует иметь ввиду, что женщина должна сидеть с правой стороны от мужчины, и при обслужи ...

Содержание и направления рыночных исследований
Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара. В д ...