“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 10

2.4.6. Матрица JADIK.

Матрица JADIK представляет собой графическую модель поведения торгового представителя при ведении деловых переговоров с клиентом, отражающую процесс информационного обмена между торговым представителем и покупателем. Матрица JADIK разделена на четыре зоны, представляющие четыре области знаний: общеизвестные факты, область неосведомленности торгового представителя, область неосведомленности клиента и потенциал. Схема матрицы представлена на рис. 20.

Общеизвестные факты представляют собой информацию, известную как покупателю, так и торговому представителю. На начальной стадии взаимоотношений область общеизвестных фактов может состоять лишь из очевидной информации - например, каких-либо ограниченных сведений потенциального покупателя о компании торгового представителя, ее репутации и услугах. Торговый представитель также может иметь общие сведения о компании покупателя и ее потенциальных потребностях. Информация, известная обоим, или общеизвестные факты, - это тип информации, на основе которой начинают строиться деловые взаимоотношения.

Рисунок 20. Области знаний в матрице JADIK.

На стадии завязки отношений между клиентом и торговым представителем клиент знает то, чего может не знать торговый представитель. Это область неосведомленности торгового представителя. Такая информация включает как личные, так и профессиональные данные. Это пока неизвестная область представляет собой зону, в которой торговый представитель не знает ни запросов, ни пожеланий, ни потребностей клиента.

Торговый представитель тоже обладает информацией, которая пока не известна клиенту. Эта информация может включать сведения о продукции или услугах компании торгового представителя. Сюда также могут входить как личные, так и профессиональные сведения. Это область называется областью неосведомленности клиента, которая состоит из информации, которой обладает торговый представитель, но которая неизвестна клиенту.

Область потенциала представляет собой информацию, которая еще не осознана или неизвестна ни торговому представителю, ни клиенту, но может быть осознана по меньшей мере одним из них в ближайшее время. Эта область не ограничена и представляет основу для будущих деловых отношений.

Матрица JADIK является динамической структурой и, поэтому как и сами отношения, она может трансформироваться. Эти изменения можно представить смещением горизонтальных и вертикальных линий, разделяющих матрицу на области. Путем тонкого и грамотного использования системы позиционных продаж (процесс исследования и процесс презентации) торговый представитель может управлять ходом встречи, направлять развитие отношений в нужное русло.

По мере того, как расширяется область общеизвестных фактов, сокращаются области неосведомленности торгового представителя и клиента, происходит расширение области потенциала. Торговый представитель использует процесс исследования для выявления потребностей клиента. Он задает клиенту пять вопросов и внимательно выслушивает его: при этом область общеизвестных фактов расширяется в стороны, а область неосведомленности торгового представителя сокращается. Таким образом торговый представитель узнает о его потребностях, проблемах, что и определяет разрыв между желаемым и действительным результатом.

Страницы: 5 6 7 8 9 10 11 12

Подобные статьи:

Общение с потребителем
Приведу краткое обоснование моего предполагаемого бизнеса. В настоящее время в сфере оказания услуг сложилась неприятная ситуация. Известно, что в развитых странах большая доля национального дохода формируется именно фирмами, занимающимися оказанием услуг, как населению, так и ...

Каналы распределения в маркетинге
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользо­ваться. Члены канала распределения в ...

Сводка контрольных показателей
Таблица 2.1 1997 1998 Сбыт, т. дал. § вино крепленое § вино плодово-ягодное § коньяк § водка Итого: 52,1 21,7 27,2 159,7 260,7 25 50 15 200 290 Цена, млн.руб. 270,8 483 Прибыль, млн.руб. 1756 1464 Расходы на маркетинг ...