“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 2

Таким образом, позиционная продажа требует одновременной концентрации на нескольких аспектах. “Позиционный продавец” должен понимать необходимость применения комбинированного, функциоально-личностного подхода, должен строит свои действия так, чтобы обеспечить установление адекватных отношений с клиентом, для чего старается понять его как человека, и одновременно энергично решает задачу выявления проблем клиента и профессионального поиска их решений. Результат такой работы - установление взаимоотношений позиционной продажи. Схема данного процесса показана на рис. 14.

Рисунок 14. Схема создания позиционной продажи.

При использовании функционально-личностного подхода к продаже в общении с клиентом необходимо установление эффективных долгосрочных отношений. Это обусловлено организацией системы сбыта Компании Кока-Кола, при которой торговый представитель постоянно, с циклом в неделю посещает клиента и осуществляет продажу. В следующем разделе рассмотрим технологию установления так необходимых долгосрочных отношений.

2.4.2. Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи.

Главным условием успешного развития и процветания отношений является их взаимность, иными словами отношения должны быть сбалансированы и приносить удовлетворение вовлеченным сторонам.

Отношения можно разбить на две графически изображаемые категории - отношения зависимости и взаимозависимости.

Зависимые отношения - это такие отношения, при которых одна из сторон имеет всю власть и возможность влияния на отношения, тогда как другая сторона является объектом санкций, наград или наказаний, определяемых и назначаемых властной стороной, схематично это представлено на рис. 15.

Рисунок 15. Зависимые отношения.

Такие отношения носят характер подчиненности одного другому, при этом сторона, не имеющая власти и влияния, не способна влиять на отношения. Зависимые отношения удобны, надежны и эффективны в кризисных ситуациях или в таких условиях, которые требуют дисциплины, порядка и эффективности. Однако при расчете на долгосрочную перспективу зависимые отношения могут испортиться, они грозят неудовлетворенностью для тех, кто находится в подчиненном положении. Результатами таких отношений могут стать раздражение, отчаяние, враждебность или пассивно-агрессивное поведение.

Отношения взаимозависимости или равенства - это такие отношения, при которых власть и влияние сбалансированы, распределены поровну, обе стороны имеют равные возможности в части регулирования отношений. Каждая из сторон отношений чувствительна к тому, что происходит с другой стороной, в том числе к чувствам, мыслям, приоритетам и запросам в рамках отношений. При отношениях такого типа имеется возможность достижения близости, доверия, открытости, тесных дружеских отношений и, в конечном итоге, прочной связи, взаимосвязанности. Схематично представление процесса установления взаимосвязи показано на рис. 16.

Рисунок 16. Процесс установления отношений взаимозависимости.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Подобные статьи:

Конкуренция
Конкуренция В маркетинге можно выделить три взаимосвязанные области: принятие решений по ПОТРЕБИТЕЛЮ, ТОВАРУ, РЫНКУ; «три кита» маркетинга: СБЫТ, РЕКЛАМА, СЕРВИС; внутреннее управление маркетингом. Чтобы квалифицированно работать в любой из перечисленных областей маркетинга, н ...

Контроль в маркетинге
Вопрос 101. Объекты контроля Вопрос 102. Внутренняя и внешняя ревизия маркетинговой деятельности Вопрос 103. Обратные связи в системе контроля маркетинга Вопрос 104. Ситуационный анализ как инструмент самоанализа и самоконтроля Контроль как одна из функций управления произв ...

Исследование фирменной структуры рынка
Вопрос 33. Конкурентная среда Вопрос 34. Возможности поставщиков фирмы производителя Вопрос 35. Изучение посредников Вопрос 36. Доминирующие факторы внешней среды предприятия Конкурентная среда. Предварительно следует ответить на вопросы: Кто основные конкуренты вашей фи ...