“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Непосредственно отношения покупатель-продавец начинаются как отношения зависимости, при которых покупатель имеет власть и влияние на продавца. Покупатель решает согласиться на встречу с продавцом или отказать ему в такой встрече. Именно покупатель решает, где и когда произойдет встреча и сколько на нее следует отвести времени. Покупатель решает, кто будет присутствовать на встрече. Покупатель принимает или отклоняет предложение о покупке. Далее установление долгосрочных отношений зависит от профессионального продавца, который должен принять на себя роль лидера в отношениях и регулировать отношении таким образом, чтобы они постепенно переросли во взаимно удовлетворяющие и взаимовыгодные (см. рис. 13). Для развития этого процесса требуется время, выдержка, настойчивость, эмоциональная выносливость и желание делать "вложения" во взаимоотношения.

На практике большинство профессиональных торговых представителей при работе с новыми клиентами ощущают себя незваными гостями и относятся к потенциальному покупателю как к великану-людоеду только и ждущему случая, чтобы поймать в ловушку и расправиться с ними. Из-за неуверенности или ощущения несправедливости и неадекватности, или же из-за недостатка опыта многие торговые представители подходят к взаимоотношениям с клиентами как к вторжению, им кажется, что они совершенно не нужны покупателю и что покупатель постарается всеми способами избавиться от навязываемых ему отношений. Короче говоря, они рассматривают себя, как зависимую сторону. В результатом такого восприятия является отказ торгового представителя от приобретения новых клиентов и выступлений с новыми предложениями, вместо этого торговый представитель обращается к старым, давно работающим с компанией клиентам, которым не нужно уделять много времени. Имея дело с теми же старыми клиентами такой торговый представитель будет испытывать трудности в случае необходимости объяснить увеличение цен или улучшение условий продажи, которые пошли бы на пользу компании.

Принимая во внимание изложенное выше отметим, что формирование отношений с клиентом строятся по определенной стратегии, позволяющей контролировать этот процесс, видеть конечную цель и результат. Но знание одной лишь стратегии не достаточно, для ее осуществления необходимо владеть инструментами, методиками общения. О таких инструментах или методиках используемых в технологии позиционной продажи расскажем далее.

2.4.3. Связующий процесс ВПИО - прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи.

В процессе установления отношений с потенциальным покупателем, клиентом, деловым партнером торговый представитель сталкивается с огромным количеством возражений партнера.

Большинство торговых представителей не любят возражений, т.к. даже небольшая негативная реакция или нерасположенность покупателя воспринимаются как отказ. В связи с этим многие торговые представителеи рассматривают возражения как нечто нежелательное. Тем не менее, возражения могут оказаться свидетельством интереса и возможностью для дальнейшего выяснения потребностей покупателя.

Можно привести типичные возражения встречающиеся в практике работы:

“В настоящее время нам ничего не нужно”.

Подобные статьи:

Эффективность бюджетных инвестиций в основной капитал в современных условиях.
В условиях неблагоприятной обстановки для инвестиционно-строительной деятельности и ограниченности капитальных вложений представляется естественным рассмотрение результативности (эффективности) израсходованных инвестиций в основной капитал. Проанализировать состояние строите ...

Зміст маркетингової політики товарного руху
Товародвижение-деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим пере­мещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. Основные издержки товародвижения ...

Выбор метода сбора информации.
Сбор маркетинговой информации может осуществляться либо каби­нетными методами, либо полевыми, либо их комбинацией. Кабинетное исследование — метод сбора и оценки существующей маркетинговой информации, содержащейся в источниках (статисти­ческих данных или отчетах), подготовленн ...