Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. >>>
“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.
Непосредственно отношения покупатель-продавец начинаются как отношения зависимости, при которых покупатель имеет власть и влияние на продавца. Покупатель решает согласиться на встречу с продавцом или отказать ему в такой встрече. Именно покупатель решает, где и когда произойдет встреча и сколько на нее следует отвести времени. Покупатель решает, кто будет присутствовать на встрече. Покупатель принимает или отклоняет предложение о покупке. Далее установление долгосрочных отношений зависит от профессионального продавца, который должен принять на себя роль лидера в отношениях и регулировать отношении таким образом, чтобы они постепенно переросли во взаимно удовлетворяющие и взаимовыгодные (см. рис. 13). Для развития этого процесса требуется время, выдержка, настойчивость, эмоциональная выносливость и желание делать "вложения" во взаимоотношения.
На практике большинство профессиональных торговых представителей при работе с новыми клиентами ощущают себя незваными гостями и относятся к потенциальному покупателю как к великану-людоеду только и ждущему случая, чтобы поймать в ловушку и расправиться с ними. Из-за неуверенности или ощущения несправедливости и неадекватности, или же из-за недостатка опыта многие торговые представители подходят к взаимоотношениям с клиентами как к вторжению, им кажется, что они совершенно не нужны покупателю и что покупатель постарается всеми способами избавиться от навязываемых ему отношений. Короче говоря, они рассматривают себя, как зависимую сторону. В результатом такого восприятия является отказ торгового представителя от приобретения новых клиентов и выступлений с новыми предложениями, вместо этого торговый представитель обращается к старым, давно работающим с компанией клиентам, которым не нужно уделять много времени. Имея дело с теми же старыми клиентами такой торговый представитель будет испытывать трудности в случае необходимости объяснить увеличение цен или улучшение условий продажи, которые пошли бы на пользу компании.
Принимая во внимание изложенное выше отметим, что формирование отношений с клиентом строятся по определенной стратегии, позволяющей контролировать этот процесс, видеть конечную цель и результат. Но знание одной лишь стратегии не достаточно, для ее осуществления необходимо владеть инструментами, методиками общения. О таких инструментах или методиках используемых в технологии позиционной продажи расскажем далее.
2.4.3. Связующий процесс ВПИО - прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи.
В процессе установления отношений с потенциальным покупателем, клиентом, деловым партнером торговый представитель сталкивается с огромным количеством возражений партнера.
Большинство торговых представителей не любят возражений, т.к. даже небольшая негативная реакция или нерасположенность покупателя воспринимаются как отказ. В связи с этим многие торговые представителеи рассматривают возражения как нечто нежелательное. Тем не менее, возражения могут оказаться свидетельством интереса и возможностью для дальнейшего выяснения потребностей покупателя.
Можно привести типичные возражения встречающиеся в практике работы:
“В настоящее время нам ничего не нужно”.
Подобные статьи:
Сегментування ринку
Для розподiлу ринку на чiткi групи споживачiв послуг ми проводимо сегментування ринку.
Нашi послуги є специфiчними тому оптимальним принципом сегментування ми вважаємо демографiчний. Взято такi змiннi: рiвень доходiв, рiд занять, стать.
Сегментна гратка за трьома демографiчни ...
Сведения о предприятии и отрасли.
Данный раздел должен убедить инвестора в надежности и перспективности фирмы, предлагающей проект.
Данный раздел содержит:
1. Общие сведения о предприятии.
2. Финансово-экономические показатели деятельности предприятия.
3. Структура управления и кадровый состав.
4. Направ ...
Исследование рынка на примере ООО «Потенциал ТМ»
ООО «Потенциал ТМ» является малым предприятием (14 человек), поэтому в организационной структуре предприятия отсутствует маркетинговый отдел, а маркетинговой деятельностью занимается специалист соответствующего профиля. То, что маркетинговыми исследованиями занимается один чело ...