“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 4

“Ваша цена слишком высока”.

“Ваша компания подвела меня в прошлом. Я не хочу иметь дело с вашей организацией”.

“Мне необходимо обговорить это с моими коллегами”.

Такого рода возражения - основа работы торгового представителя, и работа с возражениями, пожалуй. наиболее трудная часть процесса продажи. Работа с возражениями требует высокой “эмоциональной выносливости”. Столкнувшись с сопротивлением, следует прибегнуть к приему, позволяющему успешно работать с возражениями. Этот прием, получивший название “связующий процесс”, состоит из четырех шагов - выслушивания, признания, исследования и ответа на возражение и является эффективным средством заботливой и чуткой работы с выдвигающим возражения покупателем. Рассмотрим подробнее данный инструмент делового общения.

Выслушивание. Первым шагом связующего процесса является эмпатическое, внимательное, неосудительное выслушивание покупателя. Когда Вы встречаетесь с возражением покупателя, в первую очередь необходимо выслушать это возражение. Простое выслушивание демонстрирует интерес, чуткость и заботу.

Чтобы внимательно выслушать, необходимо сконцентрироваться на том, что говорится. Необоснованные предположения о том, что собирается сказать покупатель, могут исказить суть услышанного. Выслушиванию также сильно мешает преждевременный ответ. Если торговый представитель поглощен чем-то своим или рассеян, ему крайне трудно точно воспринять получаемую от покупателя информацию. Торговый представитель может упустить важную мысль или информацию. При выслушивании торговый представитель должен абстрагироваться от своего мнения о продаваемом им продукте и направить все внимание на предмет заботы покупателя.

Встретившись с возражением, важно сохранять спокойствие. Гнев лишает способности четко мыслить и полностью понимать суть возражения. Можно оказаться настолько “потрясенным” одной частью возражения, что будет трудно “расслышать” суть второй его части. Как бы это ни было трудно, торговый представитель должен оставаться объективным до тех пор, пока не решит, как реагировать на возражение. Иначе информация окажется искаженной. Эмпатическое выслушивание является попыткой продавца внутренне ощутить весь спектр личностных и профессиональных потребностей покупателя. Эмпатическое (т.е. участливое) выслушивание говорит об интересе, чуткости и заботе. Влиятельный покупатель, почувствовавший, что его выслушали и поняли, скорее выслушает то, что будет сказано ему в ответ. На практике во многих случаях участливого и внимательного выслушивания достаточно для снятия возражения вообще.

Признание является вторым шагом связующего процесса. При выслушивании происходит объективное восприятие неискаженной информации, поступающей от покупателя, и осознание ее значения. Признание - это ответная реакция в виде ободряющих реплик и подводящих итог заключений, свидетельствующих о правильном понимании сказанного. Выслушивание демонстрирует интерес и заботу, а признание - понимание.

Признание может быть выражено в форме поддерживающих, ободряющих высказываний, изложения проблемы в иной. своей формулировке или в несловесной форме - форме положительных жестов и мимики: например кивание головой или заинтересованное выражение лица. Признание - это способ поддержания связи при общении и демонстрация чуткости к собеседнику. Признание демонстрирует подлинное понимание и участие. Кроме того, подтверждение понимания помогает торговому представителю собраться с мыслями, дает толчок третьей ступени связующего процесса - исследованию.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Подобные статьи:

Исследование рынка
В связи с тем, что ЗАО «Энерпред» является крупным и развивающимся производителем гидроинструмента, его потребности в комплектующих изделиях постоянно растут. Т.к. РВД являются тем элементом, который необходим для функционирования многих изделий, производимых предприятием, то р ...

Ринкова атрибутика товару
Товар у маркетинговому розумінні це будь-який предмет, що здатний задовольнити потреби споживачів. Однак на рішення про купівлю товарів впливає багато факторів, що є інструментами маркетингової політики. Тому для вдалого просування на ринку важливо приділяти увагу всім атрибута ...

Цена как показатель рыночной деятельности, рыночная категория и ее функции.
Ценовая политика является составляющей конкурентоспособности товара, конечная цель которой – определить ценовую стратегию, конкурентную цену товара. Методика определения оптимального уровня цен учитывает спрос на продукцию и чувствительность покупателей к изменению цены; издерж ...