“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 5

Исследование является выражением искреннего желания торгового представителя выявить и понять конкретные вопросы, являющиеся источником сопротивления, недопонимания или неготовности покупателя к принятию решения о сделке. Помимо помощи в сборе критически важной информации, исследование демонстрирует интерес и желание понять проблему точно и во всей ее сложности. Одним из ключевых элементов эффективной работы с возражениями является способность выявлять подлинные и значимые возражения, которые могут отличаться от тех, о которых сказал покупатель, и заниматься именно ими, а это возможно именно на стадии исследования. Стадия исследования осуществляется путем постановки вопросов, формулировки понятого своими словами, уточнения деталей, проверки полученных сведений или предположений.

Последней стадией процесса работы с возражениями является ответ, представляющий собой логическое завершение взаимосвязанных этапов выслушивания, признания и исследования. В технологии связующего процесса ответ на возражения покупателя - это рекомендация, новый вариант, решение или следующий этап, направленный на снятие проблемы покупателя и завершение сделки.

К примеру, в случае произошедшей несвоевременной поставки или низкого качества продукции, ответ на возражение об этом может представлять собой детальное изложение всех действий, предпринятых для устранения этой проблемы и предотвращения ее повторного возникновения.

При ответе важно делиться информацией или предлагать точные, целесообразные и конкретные действия. При ответе необходимо принимать во внимание всю информацию, полученную на трех предыдущих этапах связующего процесса.

Связующий процесс, или ВПИО схематично показан на рис. 17.

Рисунок 17. Схема проведения процедуры связующего процесса (ВПИО).

Таким образом, связующий процесс, состоящий из выслушивания, признания, исследования и ответа на возражение (ВПИО), обеспечивает позитивное двустороннее общение и представляет собой искреннюю попытку профессионального торгового представителя понять точку зрения делового партнера. С помощью этого процесса торговый представитель, выступающий в качестве продавца, стремится смоделировать “нужное” поведение покупателя.

2.4.4. Процесс исследования в системе позиционной продажи.

Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель выступающий в качестве продавца завоевывает доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение.

Процесс исследования - ключевая стратегия, используемая на ранних стадиях формирования отношений покупатель-продавец и позволяющая продавцу взять на себя консультативную роль. Он помогает профессиональному продавцу правильно понять критические элементы в процессе принятия покупателем решений и исключает элемент “гадания”. Процесс исследования является инструментом концентрации, предназначенным для выявления проблем - разрыва между идеальным и действительным или между тем, что могло бы быть, и тем, что есть на самом деле. Этот разрыв представляет собой проблемную область или потребности покупателя.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Подобные статьи:

Маркетинговые исследования как ступень к повышению коммерческих результатов
Маркетинговые исследования как ступень к повышению коммерческих результатов. На маркетинговую деятельность фирмы влияют разнообразные факторы, которые классифицируются на внутренние и внешние. К внутренним относят те, с которыми фирма связана непосредственно, ее финансовые, ...

Достоинства тестового маркетинга:
- цена провала товара, не испытанного тестированием занчительно выше стоимости проведения тестирования; - исследуется торговая поддержка товара каналами товародвижения. Недостатки: - требует большого времени, от 8 до 12 месяцев; - результаты могут быть доступны конкуренту, ...

Система маркетинговой информации.
Информация, которая необходима: а) о клиентах, их предпочтениях; б) о конкурентах; в) о дилерах. В мелких фирмах информация идет от людей друг другу (челноки, продавцы на рынке). Крупные фирмы разрабатывают свои системы маркетинговой информации (СМИ). СМИ - это постоянно дейс ...