“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Процесс исследования содержит пять ключевых вопросов, предназначенных для сбора информации и сфокусированных на потребностях покупателя - разрыве.

Обзорный вопрос, уточняющий вопрос, идентификационный вопрос, завершающий вопрос и ориентирующий вопрос - все эти пять вопросов можно задать в ходе одной или нескольких последовательных деловых бесед с партнером. Посредством этих пяти вопросов профессиональный торговый представитель выявляет разрыв и ищет возможность предложения способов устранения такого разрыва.

Обзорный вопрос. Процесс Исследования начинается с того, что торговый представитель в дружеской и профессиональной манере устанавливает позитивный контакт с потенциальным покупателем. Для этого торговый представитель тепло приветствует покупателя и начинает беседу с какой-либо темы, представляющей общий интерес. После создания благоприятного климата и атмосферы взаимопонимания торговый представитель приступает к процессу исследования - он задает обзорный вопрос. Торговый представитель просит покупателя рассказать в общих чертах, без каких-либо конкретных установок, о своей организации и роли предлагаемых продуктов в этой организации.

После того, как клиент ответил на обзорный вопрос торговый представитель выражает ему благодар­ность и подтверждает понимание изложенной информации путем подытоживания по­лученных данных и изложения их покупателю для подтверждения правильности пони­мания.

Уточняющий вопрос. После обсуждения обзорного вопроса задается уточняющий вопрос, с помощью которого торговый представитель стремится получить более конкретную информацию от покупателя. Покупателю предлагается перечислить конкретные проблемы и сообщить более детальную информацию. В ответ на уточняющий вопрос покупатель излагает наиболее важные проблемы и добавляет подробности, которые, по его мнению, необходимо решить для обеспечения оптимальной работы.

После того, как клиент закончил ответ на уточняющий вопрос, а торговый представитель выслушал этот ответ è выразил свое понимание ситуации, необходимо перейти к следующему этапу - определению возможного разрыва. Во многих случаях покупатели четко указывают, что их запросы не удовлетворяются еще при ответе на обзорные и концентрирующие вопросы. Тем не менее, если в ходе ответов на обзорный и уточняющий вопросы покупатель не указал на наличие разрыва в работе его организации, следующим этапом должен стать идентификационный вопрос.

Идентификационный вопрос. Целью идентификационного вопроса является демонстрация наличия разрыва между оптимальным или идеальным уровнем работы, установленным при ответе на уточняющий вопрос, и текущим или действительным уровнем работы.

Идентификационный вопрос представляет собой попытку торгового представителя локализовать проблему или разрыв между тем, что могло бы быть и тем, что есть на самом деле, и определить, в каких. областях покупателю не удается получить 100%-ный результат.

Определив разрыв, с помощью информации, предоставленной в ответ на обзорный и уточняющий вопросы, или в результате ответа клиента на идентификационный вопрос, торговый представитель переходит к следующему шагу процесса исследования - завершающему вопросу.

Подобные статьи:

Определение цены товара на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей безубыточную работу или желаемую величину прибыли и для этого используется формула безубыточности: Ц * N = Ипост + Ипер * N Ц * N - валовая выручка Ц - цена товара N - количество продаваемого товара Ипост + Ипер * N ...

Понятие товара в системе маркетинга.
Товар – сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупности многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Общепринятое определение товара – «продукт труда, произведенный дл ...

Принципи маркетингу.
1) Ориентация конечных результатов производства на реальные желания и требования потребителя. 2) Комплексное изучение рынка. 3) Единство маркетинговой тактики и стратегии. 4) Активная политика фирмы в поиске новых рынков и товаров. 5) Гибкость в достижении поставленной цели ...