“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 8

Рисунок 19. Схема процесса презентации.

Процесс презентации состоит из пяти последовательных шагов, которые способствуют подведению покупателя к точке принятия решения - покупке:

1. Позитивный контакт.

2. Предложение.

3. Решение.

4. Обобщение.

5. Завершение.

Эти пять шагов в системе позиционной продажи графически изображены на рис. 19.

Позитивный контакт. Первым шагом процесса презентации является установление Позитивного контакта с клиентом, в результате чего возникает атмосфера доверия и одобрения. Для установления Позитивного контакта следует поприветствовать клиента и попытаться установить отвлеченный, не связанный с бизнесом разговор, который может представлять интерес для покупателя. Позитивный контакт - это первая стадия общения во время деловой встречи: он позволяет привлечь внимание клиента, заставляет его отвлечься от своих мыслей.

Предложение. Предложение является вторым шагом процесса презентации. Этот шаг направлен на то, чтобы заинтересовать покупателя. На стадии Предложения завязывается обсуждение деловых вопросов и закладывается основание для третьего шага - Решения. В ходе Предложения торговый представитель в первую очередь снова указывает на разрыв, выявленный в ходе предыдущей встречи - процесса выяснения, а затем предлагает клиенту решить проблему и устраненить разрыв. Например: “Вы наверное помните, что в ходе нашей предыдущей встречи мы обсуждали проблемы, которые возникают у Вас из-за несвоевременной доставки. Тщательно изучив ситуацию, мы разработали программу, которая позволит решить эту проблему и представит возможность Вашей компании сэкономить деньги”.

После того, как торговый представитель еще раз изложил проблему и предложил ее решение, у клиента появляется интерес, и он начинает с нетерпением ожидать изложения Решения.

Решение. Этап Решения является самым главным компонентом процесса презентации. Именно на этом этапе торговый представитель рассказывает покупателю о программе или решении, о том, как она работает, и, самое главное, какие программа или решение даст выгоды и каким образом эти выгоды смогут разрешить проблему и устранить разрыв.

Этап Решения является сердцевиной процесса презентации. На этапе Решения для изложения коммерческого предложения о сделке используется методика ХПВ (Характеристика, Преимущества, Выгода). Применение методики ХПВ влечет за собой обсуждение характеристик, преимуществ и выгод от программы, продукции или услуг.

Характеристики представляют собой физические аспекты программы, т.е. присущие программе элементы, которые можно потрогать, увидеть, попробовать или почувствовать. Характеристика - это физический параметр или объективная реальность изделия, программы, идеи или системы.

Преимущества представляют собой свойства характеристик программы. Преимущество описывает, что дает данная характеристика.

Выгоды являются наиболее важным результатом программы, продукции или услуги для потенциального покупателя. Именно выгоды обеспечивают устранение разрыва. Среди выгод можно назвать позитивные изменения как для компании (например, увеличение продаж, увеличение прибыли, повышение производительности и выход на лидирующие позиции на рынке), так и для самого покупателя (например, достижение поставленных задач, признание, выход из стрессовой ситуации и личные выгоды). Выгоды вместе с характеристиками и преимуществами формулируются в логичной и легко понятной форме и образуют, таким образом, описание Решения.

Страницы: 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Подобные статьи:

Жизненный цикл товара. Маркетинг на разных этапах жизненного цикла товара.
Существует 4 этапа жизненного цикла товара: 1. выведение на рынок Þ здесь период медленного роста сбыта и о прибыли говорить не приходится; 2. этап роста Þ период быстрого восприятия новинки на рынке, прибыль растет; 3. этап зрелости Þ период замедления темпов ...

Изучение ценовой эластичности
Можно выделить следующие методы определения ценовой эластичности. 1. Обработка статистической информации о продаже товаров на различных рынках или на одном рынке, но в разные моменты времени по разным ценам. Для применения данного метода необходима хорошая база данных, приведе ...

Этапы развития кризисной ситуации
Кризисные ситуации все равно будут происходить, даже в случае оптимального планирования и принятия упреждающих мер. Однако проведение подготовительной работы в целом представляется совершенно необходимым для обеспечения коммуникации в условиях кризисной ситуации. Fink считает, ...