“Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.

Страница 9

Обобщение. Этап Обобщения в процессе презентации представляет собой суммирование всех выгод перед покупателем перед тем, как переходить к принятию решения. Существуют две методики выполнения этого этапа: обзор проблемы, повторная формулировка решения и обобщение выгод или переход непосредственно к обобщению выгод. Объем этапа Обобщения должен строго соответствовать сигналам готовности к покупке, которые представляют собой любые словесные и несловесные реакции покупателя, указывающие на явное одобрение, заинтересованность или выбор предлагаемой торговым представителем программы или продукта.

Обратная связь. Процесс презентации становится диалогом, если в ходе этого процесса установлена обратная связь. Обратная связь нацелена на вовлечение покупателя в активный диалог вместо пассивного наблюдения во время презентации. Существует три основных типа проверки реакции: открытый вопрос, закрытый вопрос и продолжительная пауза.

С помощью открытого вопроса проверяется понимание покупателя. Такой вопрос используется для получения пространного отклика, говорящего об уровне понимания и поддержки покупателя. Открытый вопрос требует в качестве ответа не просто “да” или “нет”, а предполагает развернутый ответ.

Закрытый вопрос проверяет реакцию покупателя на описанные выгоды. Он используется для получения четкого ответа: “да” или “нет”, т.е. требует от покупателя принять или отвергнуть предлагаемые выгоды. Конкретный вопрос представляет более рискованный вид проверки реакции, чем открытый вопрос. В связи с этим его следует использовать осмотрительно и применять на более поздней стадии этапов Решения и Обобщения.

Продолжительная пауза проверяет реакцию покупателя. Она предоставляет ему возможность высказаться или задать вопрос. Продолжительная пауза используется по завершении описания основных выгод. При продолжительной паузе торговый представитель должен приостановиться и терпеливо ждать отклика покупателя на сказанное.

Завершение является последним этапом процесса презентации, когда покупателю предлагается принять решение. Завершение можно осуществить несколькими способами. Вот несколько из них:

Пример Прямого Завершения: “Могу я оформить заказ?”

Пример Непрямого Завершения: “Мы хотели бы, чтобы Вы начали получать выгоды от этой программы уже сегодня”.

Пример Наводящего Завершения: “После оценки альтернатив я бы порекомендовал следующий порядок действий”.

Пример Завершения-Выбора: “Хотите ли Вы начать выполнение этой программы сегодня или лучше составить график ее осуществления со следующего квартала?”

Пример Завершения с подчеркиванием Выгоды: “Можем ли мы уже сегодня приступить к содействию Вашей компании в увеличении прибыли?” и

Пример Завершения с подведением к Следующему этапу: “Поскольку сегодня еще трудно принять какое-либо решение, не могли бы мы договориться о нашем следующем шаге?”

Завершение требует от торгового представителя решительности, а также умения терпеливо ждать ответа покупателя. Целью этапа Завершения является совершение взаимовыгодной коммерческой сделки.

Таким образом, процесс презентации включает пять этапов, которые являются логическим продолжением процесса исследования, рассмотренного ранее в рамках системы позиционной продажи. Процесс исследования позволяет выявить потребности покупателя и существующий разрыв, а процесс презентации помогает ликвидировать разрыв и удовлетворить потребности покупателя. Использование процесса презентации позволяет торговому представителю представить свою продукцию, услуги или программу таким образом, чтобы успешно заключить сделку.

Страницы: 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Подобные статьи:

Особенности кабинетных исследований.
Кабинетные исследования проводятся по каталогам, по консультациям в министерствах и посольствах, а также при содействии ООН (организация «Компас»). При этом используется правительственная статистика, списки фирм, торговых организаций, торговые и технические журналы, журналы ра ...

Состояние и перспективы развития внешнеэкономических связей России.
Внешнеторговый оборот - это стоимость импорта + стоимость экспорта. Внешнеторговый оборот России 1995 г.: 102 млрд. $ (экспорт - 65 млрд. $ - темп роста на 2-3 % меньше, чем в 1996 г.) 1996 г.: 133 млрд. $ (экспорт - 86,5 млрд. $) - это примерно 16 место в мире по товарообор ...

Жизненный цикл товара.
Изучение колебаний объемов и продолжительности производства того или иного продукта позволило установить, что эти показатели изменяются во времени циклически, закономерными и поддающимися измерению интерва­лами. В экономической науке явление периодического колебания объемов и п ...