Совершенствование системы сбыта ТК Продсервис.

Маркетинг » Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola ) » Совершенствование системы сбыта ТК Продсервис.

Страница 3

21. Комментарии. Поле для внесения комментарий интервьюера о специфических особенностях торговой точки.

22. Оператор. Поле технологического характера, для внесения пометок оператора о том, что анкета внесена в базу данных.

Для организации проведения маркетинговые исследования необходимо выполнить следующие мероприятия:

1. Подготовить в необходимом количестве анкеты для опроса.

2. Подготовить в необходимом количестве инструкции по заполнению анкеты.

3. Подготовить инструкцию по сегментации каналов сбыта присутствующих на рынке.

4. Подготовить сотрудников для участия в исследованиях, провести с ними консультацию для ознакомления с процедурой проведения исследования.

5. Произвести территориальное разделение с использованием карты на районы исследования и распределить их между сотрудниками.

6. Назначить ответственного сотрудника за проведение маркетинговых исследований.

В конце каждого рабочего дня все формы вместе с ежедневным отчетом должны быть проверены центр-менеджером на аккуратность, точность и правильность заполнения всех полей анкеты. После проверки центр-менеджер или назначенное им лицо должен расписаться на проверенных анкетах и передать их для внесения в базу данных операторы.

После заполнения базы данных, необходимо создать списки введенных в базу клиентов, вместе с присвоенными им номерами, далее следует подготовить карту территорий, охватываемой исследованием. Карта должна иметь размеры не менее 1,5х1м, то есть быть достаточно подробной. По спискам на карту территорий наносятся все торговые точки занесенные в базу данных в виде цветных точек, в соответствии с адресом клиента. При этом каждому типу торговой точки присваивается свой цвет.

После проведения исследований можно получить количественные показатели объема рынка, количестве оптовых фирм, розничных магазинов, баров, ресторанов, кафе, торговых сетей и их структуру, при этом узнать большинство директоров фирм и их владельцев для дальнейшего налаживания деловых отношений.

3.6.2. Создание системы поканальных продаж.

В основе гипотезы предлагаемого выше проведения маркетинговых исследований лежит получение информации о структуре каналов сбыта на существующем рынке. На основе этой информации и возможна организация системы поканальных продаж. Для этого необходимо выделить четыре основных канала продаж:

Оптовики, самые крупные холдинги, клиенты VIP.

Хорека (кафе, рестораны, бары, дискоклубы, предприятия общественного питания и т.п.).

Конвиниенс (киоски, ларьки, минимагазины, рынки, уличные лотки, торговая сеть мороженым и т.п. мелкие торговые точки).

Гросери (все розничные магазины).

Каждый из этих каналов должен обслуживаться отдельным торговым представителем, работу которых будет также контролировать центр-менеджер дистрибьютора, покажем систему поканальных продаж схематично (см. приложение 33). При этом торговому представителю Компании Кока-Кола необходимо не только оставить самый важный канал сбыта - оптовики и крупные холдинги магазинов, но и добавить клиентов VIP - наиболее важных для поддержания имиджа Компании и объемов продаж. Специфика данных клиентов состоит в том, что они требуют более профессионального подхода к себе, что может дать более профессионально подготовленный торговый представитель Компании. В результате работы торговых представителей дистрибьютора произойдет их специализация. Понимая все внутренние проблемы, они будут качественнее обслуживать выделенные для них каналы - Хорека, Конвиниенс, Гросери. Это в конечном итоге значительно увеличит продажи и улучшит финансовый результат фирмы.

Заключение

При написании данной работы была рассмотрена сущность посреднической деятельности, основные направления и виды посредничества, освещена характеристика основных групп посреднических организаций, услуги, которые они осуществляют на рынке, определена маркетинговая стратегия оптовых и розничных посредников рынка, что дает представление о существующих как на российском, так и зарубежном рынках технологий организации сбыта.

Страницы: 1 2 3 4

Подобные статьи:

Этапы товародвижения
Обязательный элемент комплекса маркетинга - организация системы товародвижения. Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от места их происхождения к местам использования с целью удовле ...

Состояние и перспективы развития внешнеэкономических связей России.
Внешнеторговый оборот - это стоимость импорта + стоимость экспорта. Внешнеторговый оборот России 1995 г.: 102 млрд. $ (экспорт - 65 млрд. $ - темп роста на 2-3 % меньше, чем в 1996 г.) 1996 г.: 133 млрд. $ (экспорт - 86,5 млрд. $) - это примерно 16 место в мире по товарообор ...

Организация маркетинга на предприятии
Термин «маркетинг» – в буквальном смысле процесс продвижения на рынок – не отражает в полной мере внутренней двойственности процесса и акцентирует более «активную» строну маркетинга в сравнении с «аналитической». Чтобы охарактеризовать эту двойственность, применяют термины «стр ...