Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Маркетинг » Коммуникативная политика фирмы » Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Страница 6

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую, экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

Ø В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке.

Ø Экспертно-оценочная продажа осуществляется независимыми лицами, обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми покупателями.

Ø Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как “канал молвы”, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным.

Личное влияние имеет больший вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных бытовых электроприборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов, например:

v выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

v создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

v целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода учебных курсов и женских организаций;

v использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе,

v создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для разговоров”.

Персональные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и так далее

Страницы: 1 2 3 4 5 6 

Подобные статьи:

Сравнительные характеристики национальных культур.
Сравнительные характеристики культур Þ Россия: * многонациональная культура * один язык * традиция верности * склонность к благотворительности * высокая способность к выживанию * храбрость, отсутствие страха перед риском * недоверчивость * пренебрежение прошлым о ...

Финансовый план
1. Планируемый объем производства При планировании объема выпуска на 2001г. необходимо учитывать следующее: - потенциальную емкость рынка ( по данным газеты «Бизнес» фирмы- производители с производственной мощностью около 50 п.м./мес.(именно такую мощность будет иметь наш це ...

Оценка риска нововведения
Как уже было сказано, выражение «новый товар» используется очень широко, для обозначения как мелких усовершенствований существующего товара, так и важных нововведений, например выпуска нового продукта в результате многолетних исследований и разработок. Ясно, что риски в этих пр ...