Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Маркетинг » Коммуникативная политика фирмы » Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Страница 6

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую, экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

Ø В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке.

Ø Экспертно-оценочная продажа осуществляется независимыми лицами, обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми покупателями.

Ø Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как “канал молвы”, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным.

Личное влияние имеет больший вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных бытовых электроприборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов, например:

v выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

v создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

v целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода учебных курсов и женских организаций;

v использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе,

v создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для разговоров”.

Персональные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и так далее

Страницы: 1 2 3 4 5 6 

Подобные статьи:

Правила и процедуры маркетинговых исследований.
Согласно Международному Кодексу деятельности по исследованию маркетинга такая работа заключается в объективном сборе и анализе добровольно полученной информации в отношении рынков потребителей, товаров и услуг. Исследование маркетинга должно проводиться в соответствии с общепри ...

Базисная сметная стоимость строительства.
Определение сметной стоимости строительства. Локальная смета №1. на общестроительные работы Цех сборки промышленных приборов мощностью 120 сборочных единиц Основание: чертежи №№ Сметная стоимость 779,26 тыс.крб. Нормативная трудоемкость 889,82 чел.час. Сметная заработная ...

Етапи розробки нової продукції.
9 этапов процесса разработки новых товаров: 1. определение направлений разработки . Успех создаваемых товаров зависит от правильного выбора направлений поиска. Выбор направлений служит 4 главным целям: 1. определяет общее русло, в котором следует вести разработки; 2. помогает ...