Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Маркетинг » Коммуникативная политика фирмы » Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Страница 6

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую, экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

Ø В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке.

Ø Экспертно-оценочная продажа осуществляется независимыми лицами, обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми покупателями.

Ø Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как “канал молвы”, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным.

Личное влияние имеет больший вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных бытовых электроприборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов, например:

v выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

v создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

v целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода учебных курсов и женских организаций;

v использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе,

v создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для разговоров”.

Персональные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и так далее

Страницы: 1 2 3 4 5 6 

Подобные статьи:

Маркетинг
Ни для кого не секрет, что смена экономических формаций приводит, кроме всего прочего, к изменению отношений между различными субъектами рынка. И это явление имеет место не только на макроэкономическом уровне, но и также на микроуровне. Под действием внешних сил происходят суще ...

Основные положения маркетинга.
1. Исследования Товар, рынка конкурентоспособность Концепции марке- Ц/О, цены тинга, инструмен- Основы как инструмент ты и фуннкции маркетинга маркетинга Стратегии марке- Коммуникации в Товародвижение тинга, планирова- маркетинге и стиму- ...

Стратегические подходы в ценообразовании.
Ценообразование, ориентированное на затраты Политика цен, ориентированная на затраты, исходит из принципа покрытия всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Необходимая информация берется из данных производственного учета (расчета себестоимости). Калькуляция являет ...