Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Маркетинг » Коммуникативная политика фирмы » Теоретические основы коммуникации: сущность, элементы и формы

Страница 6

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую, экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

Ø В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке.

Ø Экспертно-оценочная продажа осуществляется независимыми лицами, обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми покупателями.

Ø Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как “канал молвы”, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным.

Личное влияние имеет больший вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных бытовых электроприборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов, например:

v выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

v создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

v целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода учебных курсов и женских организаций;

v использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе,

v создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для разговоров”.

Персональные продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и так далее

Страницы: 1 2 3 4 5 6 

Подобные статьи:

Конкуренти
До конкурентiв нашої фiрми можна вiднести ряд органiзацiй серед яких i державнi так i приватнi. Державнi - - перш за все це мiлiцiя, мунiципальна дружина, спецзагони "Беркут", "Титан" та "Скорпiон". Але основною їхньою дiяльнiстю є патрулювання вул ...

Исследование потребительских предпочтений и определение емкости рынка обуви
Спрос на обувь обусловлен потребительскими предпочтениями, где решающими являются не объективные характеристики, а субъективное восприятие свойств обуви – покупательская ценность, состоящая из ряда компонентов. Поэтому важно установить, по каким критериям оценивает и приобрета ...

Организация маркетинга на предприятии
Термин «маркетинг» – в буквальном смысле процесс продвижения на рынок – не отражает в полной мере внутренней двойственности процесса и акцентирует более «активную» строну маркетинга в сравнении с «аналитической». Чтобы охарактеризовать эту двойственность, применяют термины «стр ...