Каналы распределения товаров

Природа каналов распределения.

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

Без посредника При наличии посредника

Рис.

17.1. Количество связей

Среди основных причин, обусловливающих использование посреднике, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных фи­нансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие со­ответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позво­ляют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Структура и уровни каналов распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародви­жения.

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собствен­ности на него к конечному покупателю.

Роль посреднических организаций в распределении продукции.

Посредни­ческие оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы; независимые посреднические организации и зависимые.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые за­тем

самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

- рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недоста­точен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

- число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональ­ных базовых складов изготовителя;

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленно­сти, а эффективный охват всех или большей их части бывает при исполь­зовании оптовых независимых посредников;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудоб­ными для складской и транзитной обработки;

- разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной це­ной слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, за­нимающейся проведением прямого товародвижения.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприя­тиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуще­ствляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.

Смешанные каналы товародвижения.

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать сме­шанные каналы товародвижения.

Подобные статьи:

Анализ факторов внешнего окружения.
Одной из важнейших групп внешних потребителей рассматриваемой организации являются оптовики и холдинги розничных магазинов, это видно из структуры потребления описанной ранее. В последнее время проявилась тенденция прекращения притока новых клиентов этой группы. Отсюда видна по ...

Применение методики разработки маркетинговых
стратегий для малых предприятий 2.1. Применение маркетинговой стратегии для выхода на рынок малого предприятия по продаже радиотехнической продукции. Предприятие Предприятие “Волна” было создано группой специалистов по радиоэлектронике в 1992 году в форме товарищества с огр ...

Договор аренды нежилого помещения
Договор аренды г. Санкт-Петербург 02 сентября 1998 г. ЗАО «ЗПС», именуемое в дальнейшем "Арендодатель", в лице генераль­ного директора Сидорова Егора Семёновича, действующего на основании устава и ГК РФ, с одной стороны, и ЗАО «Комета-плюс», именуемое в дальнейшем &q ...