Каналы распределения товаров

Природа каналов распределения.

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

Без посредника При наличии посредника

Рис.

17.1. Количество связей

Среди основных причин, обусловливающих использование посреднике, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных фи­нансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие со­ответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позво­ляют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Структура и уровни каналов распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародви­жения.

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собствен­ности на него к конечному покупателю.

Роль посреднических организаций в распределении продукции.

Посредни­ческие оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы; независимые посреднические организации и зависимые.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые за­тем

самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

- рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недоста­точен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

- число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональ­ных базовых складов изготовителя;

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленно­сти, а эффективный охват всех или большей их части бывает при исполь­зовании оптовых независимых посредников;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудоб­ными для складской и транзитной обработки;

- разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной це­ной слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, за­нимающейся проведением прямого товародвижения.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприя­тиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуще­ствляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.

Смешанные каналы товародвижения.

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать сме­шанные каналы товародвижения.

Подобные статьи:

Что такое интеграционный маркетинг?
Интеграционный, или интегрированный маркетинг – это такой вид или метод маркетинга, ориентирован­ный и на продукт и на потребителя. Т.е. в нем соединены маркетинг, ориентированный на новый продукт, и маркетинг, ориентированный на потребителя. Интегрированный маркетинг. Одной и ...

Торговые марки «МДМ», история создания, описание.
Первая торговая марка, которую я хочу рассмотреть – это «МДМ». Время создания: 1994 год. В то время, основным направлением деятельности компании была оптовая торговля. МДМ – это аббревиатура словосочетания «Магазин для Магазинов», таким образом, компании изначально п ...

Схема распространения товаров
Таблица 8.1. Каналы сбыта продукции Реализованы ли на фирме (Да / Нет) Преимущества / Недостатки 1.Со складов фирмы Да (партии от 50 ящиков) Только крупными партиями 2.Через посредников Да (скидки 10 %) Необходимо производить отбор посредников( ...