Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

Маркетинг » Курс лекций по маркетингу » Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

На покупателя действуют факторы: а) культурные (культура, субкультура, общественное положение); б) социальные факторы (референтные группы: семья, роли и статусы); в) личностные (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе); г) психологические (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение).

Влияние культурных факторов на покупателя: культура характеризуется мерой усвоения и применения знаний в области науки и техники, литературы, искусства, политики. Это значит, что технически сложные товары не пойдут там, где уровень развития покупателя не позволяет ими воспользоваться.

Культура - это комплекс благоприобретенных навыков поведения, она сильно влияет на покупателя (пример, пролетарская культура Þ коллективизм, успехи в труде, непритязательность к благам, повышение образовательного уровня, материальная и духовная поддержка ближнего, помощь нуждающимся, самоотдача, патриотизм; рыночная культура Þ в условиях рынка каждый сталкивается со следующими ценностными установками: активность, работоспособность и практичность, движение вперед, индивидуализм, свобода, филантропство, моложавость).

Пролетарская культура влияет на покупки следующим образом: а) ограниченный спрос на товары роскоши; б) потребительские товары определенного направления.

Рыночная культура: а) развивается праздность; б) товары навязываются для лучшего сбыта.

Субкультура - национальные культуры, традиции; культура географических регионов.

Общественное положение (богатство и служебное положение определенного класса людей) влияет на предпочтения покупателя.

В США выделяют следующие классы: 1. высший (1%) - живут на наследуемое богатство Ü рынок драгоценностей, антиквариата, долгов, услуг по организации отдыха; 2. низший высший (2%) - бизнесмены с высокими доходами Ü рынок долгов, автомобилей, яхт; 3. средний (77%) - высококвалифицированные специалисты Ü рынок автомобилей, оргтехники; 4. низший низший (20%) - неквалифицированные рабочие, безработные Ü рынок телевизоров, продуктов, подержанных автомобилей.

Социальные факторы: а) референтная группа оказывает прямое влияние на поведение человека при личном контакте: семья, супруги и дети; б) роли и статусы - каждый человек играет определенную роль родитель, муж, начальник отдела)

Личностные факторы: возраст и этап жизненного цикла

Психологические факторы: а) физиологические потребности (голод, жажда); б) потребность самосохранения; в) потребности в уважении; г) потребности самоутверждения; д) социальные потребности (чувство любви, духовной близости).

Подобные статьи:

Сравнительные характеристики национальных культур.
Сравнительные характеристики культур Þ Россия: * многонациональная культура * один язык * традиция верности * склонность к благотворительности * высокая способность к выживанию * храбрость, отсутствие страха перед риском * недоверчивость * пренебрежение прошлым о ...

Продукция и услуги
Любой бизнес, в том числе и торговля недвижимостью, начинается, прежде всего, с информации. Клиент должен получить исчерпывающие ответы на все вопросы (местоположения, цен, транспортных характеристик, эксплуатационных расходов). Красивая, четкая, предельно ясная информационная ...

Товарная политика
Вопрос 43. Формирование товарной политики Вопрос 44. Формирование ассортимента и управление им Вопрос 45. Технология планирования ассортимента Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведе ...