Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

Маркетинг » Курс лекций по маркетингу » Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

На покупателя действуют факторы: а) культурные (культура, субкультура, общественное положение); б) социальные факторы (референтные группы: семья, роли и статусы); в) личностные (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе); г) психологические (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение).

Влияние культурных факторов на покупателя: культура характеризуется мерой усвоения и применения знаний в области науки и техники, литературы, искусства, политики. Это значит, что технически сложные товары не пойдут там, где уровень развития покупателя не позволяет ими воспользоваться.

Культура - это комплекс благоприобретенных навыков поведения, она сильно влияет на покупателя (пример, пролетарская культура Þ коллективизм, успехи в труде, непритязательность к благам, повышение образовательного уровня, материальная и духовная поддержка ближнего, помощь нуждающимся, самоотдача, патриотизм; рыночная культура Þ в условиях рынка каждый сталкивается со следующими ценностными установками: активность, работоспособность и практичность, движение вперед, индивидуализм, свобода, филантропство, моложавость).

Пролетарская культура влияет на покупки следующим образом: а) ограниченный спрос на товары роскоши; б) потребительские товары определенного направления.

Рыночная культура: а) развивается праздность; б) товары навязываются для лучшего сбыта.

Субкультура - национальные культуры, традиции; культура географических регионов.

Общественное положение (богатство и служебное положение определенного класса людей) влияет на предпочтения покупателя.

В США выделяют следующие классы: 1. высший (1%) - живут на наследуемое богатство Ü рынок драгоценностей, антиквариата, долгов, услуг по организации отдыха; 2. низший высший (2%) - бизнесмены с высокими доходами Ü рынок долгов, автомобилей, яхт; 3. средний (77%) - высококвалифицированные специалисты Ü рынок автомобилей, оргтехники; 4. низший низший (20%) - неквалифицированные рабочие, безработные Ü рынок телевизоров, продуктов, подержанных автомобилей.

Социальные факторы: а) референтная группа оказывает прямое влияние на поведение человека при личном контакте: семья, супруги и дети; б) роли и статусы - каждый человек играет определенную роль родитель, муж, начальник отдела)

Личностные факторы: возраст и этап жизненного цикла

Психологические факторы: а) физиологические потребности (голод, жажда); б) потребность самосохранения; в) потребности в уважении; г) потребности самоутверждения; д) социальные потребности (чувство любви, духовной близости).

Подобные статьи:

Иерархия потребностей клиентов рынка образовательных услуг
  самореализация, наращивание самоценности кадровый потенциал, достаточный для саморазвития коллектива     признание и уважение (профессиональные заслуги) потенциал для наращивания позитивного имиджа фирмы     принадлежность к гр ...

Понятие, цели и задачи маркетинговых исследований
Маркетинговое исследование – это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и ана ...

Конкуренты: типы, виды конкуренции. Определение конкурентных возможностей фирмы.
Виды конкуренции в системе маркетинга. Сущность рыночной экономики заключается в конкуренции. Для того, чтобы выжить и добиться успеха, предприятия должны знать своих конкурентов и их успехи, особенно, когда речь идет ключевых критериях. Поскольку конкуренты прямо и косвенно в ...