Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы. Этапы сбытовой политики.

Маркетинг » Маркетинг (шпоры) » Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы. Этапы сбытовой политики.

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Целью является приемлемый выбор каналов сбыта для данного рынка с учетом планируемых объемов продаж.Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении (тонны, штуки, литры и т.д.), а также с учетом сезонности спроса.Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намеренно реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать: - организацию сети фирменных магазинов; - организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия; - организовать сбыт через независимых оптовых посредников.Для оценки канала прежде всего необходимо учитывать: - мощность канала, т.е. какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать)?- какой уровень цен окажется приемлем для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями?- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования канала требуемой мощности?- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника)?Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров сбытовой деятельности и прогнозирование времени достижения трех финансовых состояний предприятия: - время покрытия прямых расходов; - время достижения точки безубыточности - время достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности оборота).СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

  • типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
  • уровень селективности сбыта;
  • возможности опта и розницы;
  • потребности в обслуживании после продажи;
  • оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
  • структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
  • направление в области сбытовой коммуникации.

Подобные статьи:

Общая характеристика и пути решения маркетинговой проблемы фирмы
5.1 Характеристика маркетинговой проблемы фирмы На рынке принтеров наблюдаются стабильные тенденции падения цен и одновременного роста объемов продаж. За рассматриваемый период цена на товар упала в 1,5 раза, а объем продаж возрос более чем в 5 раз. Для объема продаж характерн ...

Будущее сетевого маркетинга и электронной коммерции.
Internet является самой динамично развивающейся отраслью коммуникационных технологий. По данным исследования, проведенного центром Computer Intelligence в США более 31 млн. ПК регулярно выходят в Internet (на начало 1998 года). Эта цифра говорит об увеличении данного числа на 1 ...

Географические и социальные установочные данные
1.1. Местонахождение страны Государство в юго-западной части Северной Америки (Мексике принадле­жит также рад островов в Тихом океане и в Калифорнийском зали­ве). Территория — 1958,2 тыс. кв. км. Столица — Мехико (более 20 млн.). Др. крупные города — Гвадалахара, Монтеррей, П ...