Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы. Этапы сбытовой политики.

Маркетинг » Маркетинг (шпоры) » Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы. Этапы сбытовой политики.

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Целью является приемлемый выбор каналов сбыта для данного рынка с учетом планируемых объемов продаж.Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении (тонны, штуки, литры и т.д.), а также с учетом сезонности спроса.Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намеренно реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать: - организацию сети фирменных магазинов; - организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия; - организовать сбыт через независимых оптовых посредников.Для оценки канала прежде всего необходимо учитывать: - мощность канала, т.е. какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать)?- какой уровень цен окажется приемлем для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями?- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования канала требуемой мощности?- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника)?Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров сбытовой деятельности и прогнозирование времени достижения трех финансовых состояний предприятия: - время покрытия прямых расходов; - время достижения точки безубыточности - время достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности оборота).СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

  • типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
  • уровень селективности сбыта;
  • возможности опта и розницы;
  • потребности в обслуживании после продажи;
  • оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
  • структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
  • направление в области сбытовой коммуникации.

Подобные статьи:

Предложения по повышению эффективности маркетинговой деятельности ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская»
3.6.1 Совершенствования в области маркетинговой деятельности. Сегментирование рынка. ЗАО Кондитерская фабрика “Майкопская” использует не дифференцированную маркетинговую стратегию охвата рынка. Маркетинговая стратегия состоит в том, чтобы обеспечить максимальный ассортимент в ...

Общая характеристика процесса маркетингового исследования
Маркетинговое исследование – сложный, иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени. Существуют различные взгляды на структуру процесса маркетингового исследования. Так, например, в работах Ф.Котлера, Г.Д. Крыловой, И.К. Белявского, А.А. Бр ...

Маркетинговий зміст товару
Існує різниця у трактовці поняття «товар» у економічній теорії і маркетингу. Якщо в економічній теорії товар, це результат виробництва, на який витрачена певна кількість живої та уречевленої праці і вартість якого дорівнює середнім суспільним витратам, то з маркетингової точки ...