Основные методы сбыта.

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

· Прямой –

производитель непосредственно продает товар потребителю,

· Косвенный –

сбыт организованный через независимых посредников,

· Комбинированный –

сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

Факторы оценки каналов сбыта:

ü Степень охвата целевого рынка;

ü Профессионализм продавца;

ü Эффективность демонстрации товара;

ü Пути доступа к данному каналу.

Для определения глубины распределения канала используются следующие факторы:

ü Инвестиции,

ü Соотношение доходов и расходов,

ü Возможность контроля,

ü Условия сотрудничества,

ü Условия конкуренции.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.

Для решения задач связанных со сбытом используют следующие методы:

a) Инструментальный

– использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама.

b) Шаблонный (рутинный)

– все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

c) Программный– позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличить сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.

Подобные статьи:

Установление цен в ассортиментной группе товаров.
Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечила бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Расчет цен - занятие непростое, поскольку разные товары взаи ...

Продвижение товара: цели и виды
После определения целевых сегментов, фирме необходимо решить вопрос продвижения своего товара ориентированного именно на этот, выбранный сегмент. 1.5.1Что такое продвижение товара и каковы его цели Продвижение (promotion) – любая форма сообщений, используемая предприятием для ...

Цели и задачи анализа рынка
Прежде, чем начинать действовать на рынке, предпринимателю необходимо иметь по возможности полное представление о том, что на нем происходит. Полная и достоверная информация о рынках, на которых действует фирма (внешние факторы), и самой компании (внутренние факторы) является о ...