Планирование политики сбыта: анализ доступности товара в каналах распределения

Маркетинг » Маркетинг товаров » Планирование политики сбыта: анализ доступности товара в каналах распределения

Страница 2

N - количество магазинов (520), торгующих морепродуктами; z - нормированное отклонение (2); E - ошибка выборки (5%); s - среднеквадратичное отклонение по признаку "ежемесячный размер товарооборота по морепродуктам". Если средний размер товарооборота по морепродуктам в месяц на один магазин оценить как 68 тысяч тенге, то предположим, что среднеквадратическое отклонение составит 35% от этой средней величины, учитывая, что есть крупные, средние и мелкие магазины или ± 24 000. Е = ± 5% от средней величины товарооборота. Отсюда, выборка составит:

Таблица 1

Как видно из таблицы высокую долю в обороте (более 57,4 тыс. тенге - среднего объема реализации за месяц) занимают магазины 1, 3, 4, 9, 11, 12, 13, 14, 17, 21, 23, итого 11 магазинов. При этом наименьшая доля продукции ТОО "Морделикатес" наблюдается в 14-ом магазине: всего 8,3% реализуемого им объема рыбной продукции. Как видно, в магазинах под номерами 1, 2, 3, 4, 10, 11, 16, 17, 20, 23, 25 доля продаж продукции ТОО "Морделикатес" выше среднего уровня, равного 36,8%, а в магазинах под номерами 7, 9, 12, 13, 14, 19, 21, 22, 24 - ниже.

В такой ситуации одной из основных задач предприятия может быть задача повышения доли сбыта продукции ТОО "Морделикатес" в объеме реализации магазинов. Особое внимание следует уделить магазинам, доля продаж в которых по продукции ТОО "Морделикатес" ниже среднего уровня. С этими магазинами можно тесно сотрудничать и предлагать комплекс стимулирующих к активному продвижению на местах услуг, например, помощь в оформлении торгового оборудования; предоставление соответствующего оборудования для хранения; выгодные условия оплаты; доставка товара в срок (непосредственно сразу после заказа); обучение торгового персонала методам реализации товара и работе с товарным ассортиментом, работа над удобством и привлекательностью упаковки и т.д.

Разработка соответствующих стимулирующих программ и мероприятий поддержки позволит добиться увеличения доли продукции ТОО "Морделикатес"в обороте магазинов, в которых он значительно ниже - например, до уровня 36,8 %, а следовательно доля рынка ТОО "Морделикатес" соответственно увеличится на 5,5% и составит 38,2% (Таблица 2.).

Таблица 2

Как правило, рассмотренная методика оценки доступности товара в каналах распределения, применима для товаров, реализуемых через розничную сеть и должна сопровождаться анализом эффективности мероприятий мерчендайзинга, оценкой эффективности рекламы на местах продажи. Расчет основных показателей позволяет целенаправленно планировать работу с розничными посредниками и определять направления управления спросом на продукцию предприятия.

Планирование политики сбыта следует начинать с оценки потенциала сбыта рынка (сегмента рынка), на котором работает или собирается работать то или иное предприятие. Под потенциалом сбыта понимается размер рынка, а именно в таких терминах, как текущий потенциал рынка (сегмента рынка) и текущий спрос на данном рынке (сегменте рынка). Т.е. в ходе оценки потенциала сбыта необходимо дать ответы на следующие вопросы:

Страницы: 1 2 3

Подобные статьи:

Общая характеристика методов прогнозирования, применяемых в маркетинговых исследования.
Целью прогнозирования является побуждение к размышлению о том, что может произойти во внешней среде и к каким последствиям для фирмы это приведет. Методы прогнозирования , используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на эвристические, при прим ...

Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении предприятием
Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. В первую очередь это касается таких ее сторон, как менеджмент и маркетинг. Как ...

Оценка основных направлений ценообразования предприятия
3.3.1Анализ себестоимости продукции Таблица 3.4 Динамика затрат на один рубль реализованной продукции Год Цена, Себестоимость Затраты на 1 рубль тыс. р. фактическая, тыс. р. фактические 1995 47161 35371 0,75 1996 61388 49110 ...