Планирование политики сбыта: анализ доступности товара в каналах распределения

· каков текущий потенциал каждого идентифицированного сегмента рынка;

· каков общий объем текущего спроса в каждом сегменте рынка;

· каков масштаб маркетинговых возможностей каждого сегмента (расширяем или нерасширяем спрос в сегменте);

· каков вклад каждого из элементов комплекса маркетинга, в том числе каналов распределения, в расширение спроса или в увеличение доли рынка в сегменте, в случае если спрос нерасширяем.

Одной из стратегий развития спроса (увеличения объемов продаж компании, рост доли рынка компании) в сегменте может быть стратегия максимизации доступности товара в каналах распределения.

Оценка доступности товара в каналах распределения - методика, которая находит свою актуальность в процессе обоснования выбора компанией "стратегии охвата рынка: стратегия интенсивного - стратегия эксклюзивного сбыта". В конечном итоге доступность товара в каналах распределения характеризует долю товара на рынке, а следовательно, определяет ее качественную позицию в терминах продаж.

Для анализа доступности в каналах распределения необходимо произвести расчет следующих показателей:

1. Числового распределения;

2. Взвешенного распределения;

3. Индикатора выбора;

4. Средней доли в обороте;

5. Доли рынка марки.

Числовое распределениепоказывает интенсивность распределения. Чем ближе числовое распределение к 1, тем интенсивнее сбыт. Числовое распределение, равное 1, дает полное покрытие рынка или характеризует полный охват рынка.

Взвешенное распределениепоказывает какую долю в общем товарообороте занимают продажи торговых точек, включающих в свой ассортимент марку фирмы и характеризует относительное покрытие рынка.

Индикатор выбора ( I )показывает: либо производитель работает с малым числом крупных посредником, но чьи продажи составляют большую долю в общем товарообороте (I>1), либо с большим количеством мелких торговых посредников, продажи которых составляют незначительную долю в общем товарообороте (I<1).I = взвешенное распределение / числовое распределение.

Средняя доля в оборотепоказывает долю продаж, приходящуюся на марку фирмы (марку В) в общем товарообороте тех магазинов, в ассортименте которых присутствует эта марка.

Доля рынка маркихарактеризует доступность марки в каналах распределения.Доля рынка марки В = числовое распределение * I * средняя доля в обороте или Доля рынка марки В = взвешенное распределение * средняя доля в обороте.

Подобные статьи:

Организация маркетинговых исследований и реализация коммуникационной политики на рынке канцелярских (офисных) принадлежностей в россии.
Прилавки канцелярских магазинов сегодня пестрят разнообразием форм и расцветок канцелярских (офисных) принадлежностей, создавая у покупателей праздничное настроение. Но внешняя легкость, яркость, игривость товара - совсем не означает, что заниматься его продажей значительно про ...

Среда международного маркетинга
Несмотря на то, что основные принципы маркетинга распространяются на международный маркетинг, часто между внутренним и внешним рынками существуют значительные различия, которые нужно учитывать. Каждый рынок должен оцениваться отдельно: «Нет такой вещи, как многонациональный р ...

Понятие, цели и задачи маркетинговых исследований
Маркетинговое исследование – это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и ана ...