Планирование политики сбыта: анализ доступности товара в каналах распределения

· каков текущий потенциал каждого идентифицированного сегмента рынка;

· каков общий объем текущего спроса в каждом сегменте рынка;

· каков масштаб маркетинговых возможностей каждого сегмента (расширяем или нерасширяем спрос в сегменте);

· каков вклад каждого из элементов комплекса маркетинга, в том числе каналов распределения, в расширение спроса или в увеличение доли рынка в сегменте, в случае если спрос нерасширяем.

Одной из стратегий развития спроса (увеличения объемов продаж компании, рост доли рынка компании) в сегменте может быть стратегия максимизации доступности товара в каналах распределения.

Оценка доступности товара в каналах распределения - методика, которая находит свою актуальность в процессе обоснования выбора компанией "стратегии охвата рынка: стратегия интенсивного - стратегия эксклюзивного сбыта". В конечном итоге доступность товара в каналах распределения характеризует долю товара на рынке, а следовательно, определяет ее качественную позицию в терминах продаж.

Для анализа доступности в каналах распределения необходимо произвести расчет следующих показателей:

1. Числового распределения;

2. Взвешенного распределения;

3. Индикатора выбора;

4. Средней доли в обороте;

5. Доли рынка марки.

Числовое распределениепоказывает интенсивность распределения. Чем ближе числовое распределение к 1, тем интенсивнее сбыт. Числовое распределение, равное 1, дает полное покрытие рынка или характеризует полный охват рынка.

Взвешенное распределениепоказывает какую долю в общем товарообороте занимают продажи торговых точек, включающих в свой ассортимент марку фирмы и характеризует относительное покрытие рынка.

Индикатор выбора ( I )показывает: либо производитель работает с малым числом крупных посредником, но чьи продажи составляют большую долю в общем товарообороте (I>1), либо с большим количеством мелких торговых посредников, продажи которых составляют незначительную долю в общем товарообороте (I<1).I = взвешенное распределение / числовое распределение.

Средняя доля в оборотепоказывает долю продаж, приходящуюся на марку фирмы (марку В) в общем товарообороте тех магазинов, в ассортименте которых присутствует эта марка.

Доля рынка маркихарактеризует доступность марки в каналах распределения.Доля рынка марки В = числовое распределение * I * средняя доля в обороте или Доля рынка марки В = взвешенное распределение * средняя доля в обороте.

Подобные статьи:

Этапы развития кризисной ситуации
Кризисные ситуации все равно будут происходить, даже в случае оптимального планирования и принятия упреждающих мер. Однако проведение подготовительной работы в целом представляется совершенно необходимым для обеспечения коммуникации в условиях кризисной ситуации. Fink считает, ...

Оцінка кон’юнктури ринку
Анализируя рынок в целом, прежде всего, мы изучаем конъюнктуру рынка и характеризируем особенность коммерческой деятельности. При изучении конъюнктуры, мы обращаем внимание на общехозяйственную конъюнктуру и на конъюнктуру конкретного товарного рынка. При этом мы проводим анал ...

Создание имиджа компании.
Самые преуспевающие компании США создавали свой имидж в соответствии с определенным планом, Барбара Джи в своей книге «Имидж фирмы» называет это Мастер-планом. Мастер-планирование делового имиджа — самый важный шаг, который поможет компании «обставить» конкурентов. 1.Строитель ...